Dominando la Negociación: Estilos, Fases Clave y el Método Harvard

Fundamentos de la Negociación Estratégica

Definición y Estilos de Negociación

La Negociación es el proceso que permite obtener ventajas de una interacción en el que las partes buscan el resultado más satisfactorio.

Estilos de Negociación

Los estilos de negociación se definen según la personalidad dominante de los participantes:

1. Negociación Dura: Característica de personas en las que domina la necesidad de poder.
2. Negociación Blanda: Útil cuando se busca una negociación a largo plazo (L/P), donde conviene mantener una buena relación. Domina la afiliación.
3. Negociación Objetiva: Se busca llegar rápidamente a una decisión. Domina el logro.
4. Negociación Pasiva: Se espera que las cosas se resuelvan de alguna manera, sin complicarse.

La Rejilla de Liderazgo de Blake y Mouton aplicada a la Negociación

Este modelo liga los estilos de liderazgo con la negociación, basándose en el interés por los resultados propios y ajenos:

• (1.1) Evitación: No hay interés ni ajeno ni propio.
• (1.9) Dominación: Hay interés propio, pero no ajeno.
• (9.1) Servilismo: Hay interés ajeno, pero no propio.
• (5.5) Compromiso: Posición intermedia.
• (9.9) Integración: Hay intereses tanto propios como ajenos. Es considerada la mejor opción según Blake y Mouton. Es crucial saber ser flexible.

Fases Clave de la Negociación

1. Preparación

   Es fundamental plantearse cómo se va a desarrollar la negociación y no ir solo a sacar el máximo posible. Siempre habrá improvisación, aunque se tarde mucho en prepararla.

   Elementos esenciales de la Preparación:

   • Establecer nuestros objetivos.
   • Pensar en los intereses de la otra parte.
   • Analizar alternativas.
   • Definir el AMAN (Alternativa Mínima Aceptable en la Negociación): el mínimo que estamos dispuestos a aceptar en un acuerdo.
   • Legitimidad: Persuadir a la otra parte de que la negociación es beneficiosa para ambos.
   • Compromiso.

2. Discusión e Intercambio

   Implica ser flexible y conceder al igual que exigir. Puede llegarse a una solución sin salida, de la que habrá que salir o acudir a un tercero.

3. Cierre y Acuerdo

   Si ambas partes han sido flexibles, se llegará a un acuerdo. Es difícil determinar este momento, pero no hay que alargarlo mucho.

   Tres Maneras de Cerrar la Negociación:

   1. Cierre por concesión: Ofrecer algo final para cerrar el trato.
   2. Proponer una nueva alternativa.
   3. Presentar dos ofertas y dar a elegir.

La Negociación por Principios (Método Harvard)

Este estilo se basa en cuatro pilares fundamentales:

• No regatear con las posiciones.
• Separar a la gente del problema.
• Utilizar criterios objetivos.
• Buscar fórmulas creativas.

5 Reglas para Desarrollar este Estilo:

1. No contraatacar, distanciarse: Mantener la calma y la perspectiva.
2. No discutir: Si no ataca, es menos probable que sea atacado.
3. Evitar ser visto como enemigo: Si se enfrentan al problema juntos, la solución llegará antes.
4. No rechace, replantee: Transformar las objeciones en oportunidades.
5. No presione, tienda un puente de oro: Recordar lo beneficiosa que es la negociación si le surgen dudas a la otra parte.