Dominando la Negociación: Estrategias Clave para el Éxito Profesional y Personal
Concepto de Negociación
Negociación: Es el proceso que culmina en un acuerdo. Una negociación es propicia cuando dos partes perciben que estarán mejor con un acuerdo que sin él.
Modalidades de Negociación
- Turismo
- Inversión Extranjera
- Servicios Bancarios
Condiciones para una Negociación Exitosa
- Darse cuenta de que una situación es compleja y costosa, y que puede ser mejorada (siempre se puede negociar).
- Comprender que una situación no puede ser corregida unilateralmente, sino que requiere esfuerzos y recursos comunes.
- Aceptar algunas recomendaciones de la otra parte como legítimas.
Elementos Clave de la Negociación
- Para todo negociador es esencial un buen conocimiento del comportamiento humano.
- Los negociadores que se preparan comienzan con ventajas y tienen más posibilidades de éxito.
- Todas las partes implicadas se rigen por una serie de supuestos. Estos pueden ser correctos o incorrectos. El éxito de la negociación puede depender de nuestros supuestos y de anticiparnos a los de la otra parte.
- Las técnicas de negociación entran en juego constantemente.
- Cada parte de la negociación tiene necesidades que busca satisfacer. Cuando esto se hace teniendo en cuenta las necesidades de la otra parte, estamos en el camino hacia el éxito.
Estrategias y Tácticas de Negociación
Tácticas según la Acción y el Dónde
Estas tácticas definen cómo y dónde se desarrollan las interacciones:
- Participación: Consiste en conseguir ayuda de otras partes para nuestros intereses, de forma directa o indirecta (ej. sindicatos).
- Asociación: Implica el apoyo en un proyecto de negociación, no solo económico sino también de prestigio (ej. empresas como Disney y Walmart).
- Disociación: Un producto o, más frecuentemente, una causa es desacreditada al asociarse con personajes indeseables.
- Fuego Cruzado: Introducir varios temas de discusión para poder hacer concesiones y conseguir beneficios en otros.
- Fuego de Cobertura: Abrir un área lo más extensa posible para conseguir un resultado favorable en uno o varios puntos.
- Salami: Apoderarse poco a poco de algo, de forma gradual, hasta tenerlo por completo.
- Afinar Puntería: Adoptar una posición inicial más exigente que nuestro objetivo real (ej. aumento de sueldo).
- Cambio de Niveles: Modificar nuestra participación en un problema a un nivel superior o inferior, dividir un problema en partes o redefinir una situación.
Tácticas según el Momento
Estas tácticas se centran en cuándo actuar o reaccionar:
- Contención: Interrumpir o suspender una respuesta en lugar de darla de inmediato (ej. seguro de vida).
- Sorpresa: Cambio inesperado de método o argumento.
- Hechos Consumados: Estrategia arriesgada que requiere actuar ante una oposición (ej. renuncia al trabajo).
- Retirada Suave: Ceder ante la otra parte, dándole la razón (ej. compra de un producto defectuoso).
- Retirada Aparente: Mezcla de paciencia y autodisciplina, donde se convence al oponente de que nos hemos dado por vencidos, pero aún se domina la situación.
- Cambio de Sentido: Actuar de modo opuesto a la tendencia o el objetivo aceptado.
- Límites: Existen límites de comunicación, tiempo y geográficos. Si hay un límite, no se respeta a no ser que sea beneficioso.
- Fintar: Movimiento para distraer la atención del objetivo principal.
Alternativas Creativas en Negociación
- Grandes Esperanzas: Realizar las demandas más altas posibles. Es una estrategia arriesgada que requiere estar bien informado antes de usarla (ej. ascenso laboral: petición sin dar espacio a respuestas negativas).
- Guardar las Apariencias: Evitar tocar ciertos temas para prevenir situaciones incómodas (ej. religión, política, ya que suelen provocar discusión).
Estilos de Negociación
Comprender los diferentes estilos de negociación es crucial para adaptar nuestra estrategia:
- Analítico-Cooperativo: Se preocupa por los detalles, prepara su posición, sigue la secuencia de acontecimientos, delega pero supervisa de cerca, es simpático.
- Analítico-Agresivo: Se preocupa por los detalles, sigue una línea lógica y detalla procedimientos, tiene metas claras, no está alerta al estado de ánimo, no tiene paciencia y no es simpático.
- Flexible-Cooperativo: Alta preparación, no se preocupa por los detalles, no establece procedimientos a seguir, no empieza con metas claras, delega y tiene paciencia.
- Flexible-Agresivo: No tiene mucha preparación, no cuenta con detalles, sus metas no son claras y es impaciente.