Dominando la Negociación: Factores, Preparación y Habilidades Esenciales

Dominando la Negociación: Estrategias y Habilidades Esenciales

La negociación es un proceso fundamental en múltiples ámbitos, desde el empresarial hasta el personal. Comprender sus dinámicas y prepararse adecuadamente es crucial para alcanzar acuerdos beneficiosos. Este documento explora los factores que la influyen, las fases clave de su desarrollo y las características de un negociador eficaz.

1. Factores que influyen en la negociación

Existen diversos aspectos que pueden condicionar el desarrollo de una negociación. Entre ellos, podemos destacar:

• Tiempo

  La urgencia de una de las partes para cerrar la negociación puede llevarle a aceptar un acuerdo menos favorable del que podría conseguir con más tiempo. Si tenemos prisa, la otra parte no debe saberlo.

• Poder

  La negociación se produce entre dos partes que quizá tengan una relación fuera de ese contexto y en la cual una tenga poder sobre la otra.

• Necesidad de acuerdo

  Si una de las partes tiene una necesidad mayor de acuerdo, negociará en desventaja.

• Influencias externas

  La relación (incluso en ocasiones, la dependencia) de terceros puede condicionar también el desarrollo de la negociación. Encontramos tres situaciones posibles:

  1. Asesoramiento

     En este caso, un tercero "aconseja" a una de las partes, pero no negocia ni decide sobre el acuerdo.

  2. Mediación

     Se produce cuando un tercero media entre ambas partes para que lleguen a un acuerdo, aunque sin poder vinculante de sus decisiones.

  3. Arbitraje

     En este caso, el tercero tiene poder para "imponer" un acuerdo y su decisión será vinculante para las partes. Normalmente, esta vía se aplica cuando el acuerdo entre las partes se considera inalcanzable. El papel del árbitro consistirá en:

     1. Analizar las posturas defendidas por empresa y trabajadores, así como las circunstancias que puedan concurrir.
     2. Buscar una vía legítima de conciliación de intereses, buscando el beneficio mutuo.
     3. Dictar el laudo e intentar convencer a los implicados de la adecuación del mismo.

2. Preparación de la negociación

Para una negociación exitosa, debemos atender a varios aspectos clave:

1. Conocer al adversario: Tener la mayor información posible sobre su comportamiento y actitudes habituales.
2. Aclarar intereses: Debemos intentar anticiparlos y conocer los intereses comunes, así como los antagónicos.
3. Diferenciar cuestiones principales y secundarias.
4. Fijar valor de reserva: Nos permitirá definir la posición mínima por debajo de la cual no tendrá sentido negociar.
5. Resultado mínimo aceptable.
6. Tiempo límite.
7. Objetivo de la negociación.
8. ZOPA (Zona de Posible Acuerdo): Es la zona entre el punto hasta el que estamos dispuestos a movernos nosotros y al que está dispuesta a llegar la otra parte.
9. Cuándo y cómo empezar.
10. Dónde.

3. Desarrollo de la negociación

El proceso de negociación se estructura generalmente en las siguientes fases:

1. Fase de tanteo

   En esta fase, debemos enviar "señales" que nos permitan conocer la receptividad de la otra parte hacia los temas que nos interesa tratar y, al mismo tiempo, indagar sobre aquellos de interés para ellos. En todo caso, siempre realizaremos los planteamientos en términos generales, evitando dar pistas de hasta dónde estaremos dispuestos a ceder.

2. Fase de propuesta

   La propuesta tendrá dos partes: en la primera, incluiremos la cesión que esperamos de la otra parte, y en la segunda, la nuestra. Siempre se planteará en condicional. La oferta inicial siempre debe ser elevada.

3. Fase de pacto

   Esta es la etapa final donde se formaliza el acuerdo alcanzado.

4. Comportamiento del negociador eficaz

Un buen negociador es el resultado de varios "ingredientes" o habilidades esenciales, entre ellos:

• Capacidad de análisis.
• Capacidad de generar alternativas.
• Inteligencia emocional.
• Capacidad de comunicación y persuasión.
• Persistencia.
• Adaptabilidad.
• Preparación exhaustiva (evitar la improvisación).