Estilos de negociación por áreas geográficas: Europa, América, Asia, Árabes y África

Resumen

El documento compara los estilos de negociación empresarial en distintas regiones del mundo: Europa, América del Norte, América Latina, Asia, el mundo árabe y África. Para cada área describe el uso del tiempo, el tipo de relaciones, la forma de comunicarse, la jerarquía, la toma de decisiones y el modo de hacer concesiones.

Puntos clave

En Europa el tiempo es rígido, la agenda se prepara antes de la reunión y la comunicación es directa.
En América del Norte el tiempo es un recurso limitado, las relaciones personales no son importantes y se hacen pocas concesiones.
En América Latina la negociación es flexible, se mezclan los asuntos personales y profesionales y la cultura es jerárquica.
En Asia los acuerdos suelen ser el inicio de la negociación, las decisiones son consensuadas y la ejecución de los acuerdos es rápida.
En el mundo árabe las relaciones familiares son decisivas, la comunicación no verbal es intensa y el regateo se prolonga durante todo el proceso.
En África la orientación es a corto plazo, las decisiones son autoritarias y centralizadas en el jefe y se evita hablar de política, religión o economía.

Ponte a prueba

EUROPA:

Uso del tiempo rígido: puntualidad de calle temas a tratar, orientación a corto plazo, agenda previa reunión.
Relaciones de ámbito profesional: lo importante en las relaciones personales para negocios.
Comunicación directa.
Poder de negociación relacionada directamente con tamaño empresa.
Concesiones en toda la negociación.
Toma decisiones en cada nivel operativo empresa salvo temas importantes.

AMÉRICA DEL NORTE:

Tiempo es un recurso limitado.
Cualquier negociación orientada a la rentabilidad.
Rapidez de respuesta indicada profesionalidad.
Relaciones personales no importantes.
Lenguaje directo, claro e informal, abundancia de jergas.
Negociación cooperativa en su cuenta, dárselo en el momento técnico, pocas concesiones.
Poder de decisión de interlocutor sin tener que consultar superiores.

AMÉRICA LATINA:

Flexible.
Conexiones entre asuntos personales y profesionales.
Trato educado y protocolario, estatus social importante.
Lenguaje formal, elaborado y directo, se valora en lo cuente y capacidad.
Concesiones paulatinas a través de suave confrontación.
Cultura jerárquica.

ASIA:

Uso occidentalizado del tiempo, utilidad relaciones oficiales para penetrar en un entramado formado por los gobiernos, compañías públicas y grandes grupos empresariales.
Lenguaje directo y controlado, evita agresividad, lenguaje verbal distinto occidente.
Gran importancia en la jerarquía, trato diferenciado y respetuoso menor rango.
Concesiones sobre todo al final, los acuerdos son el inicio de la negociación.
Decisiones consensuadas que necesitan la aprobación de varios.
Ejecución rápida de los acuerdos.

ÁRABES:

Tiempo flexible y orientado al pasado, sino de mostrar impaciencia.
Relaciones que cuentan son las familiares, gran hospitalidad visitantes.
Intensa comunicación no verbal.
Conclusiones basadas en el regateo durante todo el proceso, un “SI” sólido es incierto.
Jerarquía máxima pronto o tarde se verá con el líder.
Evitar prácticas de presión para conseguir decisiones rápidas.

ÁFRICA:

Orientación corto plazo.
Importancia contactos con funcionarios y agentes locales, relaciones personales deben evitarse actitudes de superioridad.
Comunicación indirecta y poco expresiva.
No comentar sobre política, religión, situación económica África.
Relación de concesiones (sobre todo precio).
Decisiones autoritarias y centralizadas en el jefe de la organización (Bing man).

Preguntas frecuentes

¿Cómo se negocia en América del Norte?

En América del Norte el tiempo es un recurso limitado y la rapidez de respuesta se asocia con la profesionalidad. El lenguaje es directo, claro e informal, y el interlocutor tiene poder de decisión sin consultar a sus superiores.

¿Qué papel tienen las relaciones personales en la negociación asiática?

En Asia la jerarquía es muy importante y se accede al entramado de gobiernos, empresas públicas y grandes grupos a través de relaciones oficiales. Las decisiones son consensuadas y requieren la aprobación de varias personas.