Estrategias para la Asignación de Objetivos en Equipos de Ventas
Asignación de Objetivos a los Miembros del Equipo Comercial
Los objetivos cuantitativos se establecen principalmente por medio de cuotas. Estas herramientas son fundamentales para la gestión del rendimiento en el departamento de ventas.
1. Tipos de Cuotas
- En general: Por volumen de ventas.
- Otros tipos: Basadas en pedidos realizados o visitas efectuadas.
2. Temporalidad de las Cuotas
Las cuotas se refieren siempre a un periodo determinado. Generalmente, se organizan por semanas, meses o trimestres. Fijar cuotas equivale a fijar objetivos a corto plazo (C/P).
3. Cálculo de las Cuotas
Para determinar las cuotas de manera efectiva, el cálculo se basa en:
- Ventas de periodos anteriores.
- Ventas previstas para periodos futuros.
4. Criterios SMART en la Fuerza de Ventas
Es fundamental que todos los objetivos comerciales sean claros, medibles, específicos, alcanzables y realistas (metodología SMART).
5. Métricas Clave para el Incremento de Resultados
Incremento de Ventas por Comercial
El propósito principal es aumentar las ventas totales del periodo. Este objetivo se puede fijar bajo dos modalidades:
- Volumen de ventas: Unidades físicas para vender.
- Facturación: Importe en euros (€) a vender.
- Cálculo porcentual: Incremento relativo respecto a periodos previos.
Incremento de Ventas por Producto
Consiste en la fijación de objetivos por producto o línea de producto en un periodo concreto. Este sistema es muy empleado en las siguientes situaciones:
- Lanzamiento de un nuevo producto, una versión mejorada o una actualización del anterior.
- Productos que van a ser retirados definitivamente del mercado con el fin de liquidar el stock existente.
- Se aplica, por tanto, tanto en la primera como en la última fase del ciclo de vida del producto.
Incremento del Número de Pedidos
Estos objetivos son útiles para aumentar la presencia de los productos de la empresa en el mercado. El enfoque no reside en el volumen o valor total, sino en cuántos clientes diferentes realizan un pedido.
- A mayor número de pedidos, mayor presencia en el mercado.
- Se aplica especialmente en empresas que inician la comercialización de sus productos y necesitan ganar visibilidad en el canal de distribución.
Incremento del Número de Visitas
Busca redoblar el esfuerzo del equipo de ventas. Suele emplearse en periodos semanales o mensuales, dependiendo del ciclo de visitas o las rutas de cada comercial.
Se aplica cuando la empresa desea:
- Reforzar la imagen de marca o la imagen corporativa.
- Comunicar cambios de tarifas o modificaciones sustanciales en el producto o en la organización.
- Aumentar las visitas a los clientes ya existentes para que estos incrementen su volumen de pedido habitual.