Estrategias de Fijación de Precios en el Sector Turismo: Claves para el Éxito
Estrategias de Fijación de Precios en el Sector Turismo
Estrategias para Productos Nuevos
- Fijación de precios en función de una imagen de prestigio: Se establece un precio alto para transmitir una imagen de exclusividad y calidad superior.
- Fijación de precios por descremación del mercado: Se fija un precio inicial alto para captar a los clientes dispuestos a pagar más, y luego se reduce gradualmente para atraer a segmentos más sensibles al precio.
- Fijación de precios por penetración de mercado: Se establece un precio inicial bajo para ganar cuota de mercado rápidamente.
Estrategias Basadas en Productos Existentes
- Fijación de precios en función de la mejor tarifa disponible: Se ajustan los precios dinámicamente según la demanda y la disponibilidad. La fijación por rendimiento plantea algunos problemas si se atiende demasiado al corto plazo. La fijación en función de la mejor tarifa disponible aborda uno de esos problemas, el de los clientes habituales. Por ejemplo, a los clientes de un hotel que pernoctan varias noches se les cobraría una tarifa diferente cada noche, de acuerdo con la gestión por rendimientos.
- Ofertas de última hora: Se utilizan para liquidar stocks en el último momento. Existen intermediarios y productos de compañías aéreas especializados en comercializar este tipo de ofertas, creando paquetes dirigidos a viajeros con libertad de horarios y fechas.
- Fijación psicológica: Tiene en cuenta aspectos psicológicos que influyen en la evaluación del precio, como la relación entre precio y calidad, los precios de referencia y la importancia de la cifra.
- Precios promocionales: Se usan para atraer a clientes de diferentes formas, como islas de precios bajos o promociones temporales.
- Fijación de precios en función del valor ajustado: Se establecen precios siempre por debajo de la competencia.
- Análisis de la sensibilidad al precio: A través de un sencillo cuestionario, se determina cuál sería el precio que el consumidor estaría dispuesto a pagar por un producto.
- Efecto del diferencial de precios: En hostelería, se plantea que el producto más caro de la carta no puede ser más de 2,5 veces superior al más barato, ya que sería percibido como muy caro.
Modificaciones al Precio
Una vez desarrollada la estructura de precios, puede que la empresa deba plantearse reducciones o incrementos del mismo.
- Reducción de precios: Suele darse por exceso de capacidad (lo que puede llevar a una guerra de precios) o para ganar cuota de mercado (atención al resultado en los ingresos totales).
- Incremento de precios: El motivo principal suele ser el aumento de costes. Hay que ser cuidadoso en el sector viajes, ya que tiene una demanda muy elástica.
- Reacción de los consumidores ante una bajada de precios: Hay que ser cuidadoso con este tipo de promociones, ya que pueden ser interpretadas negativamente.
- Reacción de la competencia: El precio es un elemento que se puede cambiar a corto plazo, por lo que es fácil reaccionar.