Estrategias de Marketing y Combe: Conceptos Clave y Herramientas Empresariales

Enfoques y Estrategias Competitivas Básicas

ENFOQUES: Producción, producto, ventas, marketing, social.

Estrategias Competitivas Básicas: De líder, retador, seguidor, especialista.

Estrategias Genéricas: Costos, diferenciación, enfoque en segmento.

Herramientas de Planificación Estratégica

Matriz BCG (Boston Consulting Group)

PRM (Participación Relativa de Mercado): Mis ventas / Ventas principal competidor (horizontal, decimal con 0 a la derecha).

CM (Crecimiento de Mercado): (Ventas actuales - Ventas anteriores) / Ventas anteriores x 100 (Vertical).

PM (Participación de Mercado): Mis ventas / Ventas total categoría.

Matriz de Ansoff

• Penetración en el Mercado: +Ventas sin modificar productos ni mercados.
• Desarrollo del Mercado: Nuevos mercados con productos actuales.
• Desarrollo de Productos: Nuevos productos o modificaciones dirigidas al segmento actual del mercado.
• Diversificación: Iniciar negocios ajenos a sus productos y mercados actuales.

Departamento e Investigación de Mercados

Actividades del Departamento de Marketing

Análisis, planificación, organización y ejecución, control.

Investigación de Mercados

1. Definición del Problema y los Objetivos de la Investigación

• Exploratoria: Definir el problema y sugerir hipótesis.
• Concluyente: Conocer en profundidad el problema.
• Causal: Comprender causas y consecuencias.

2. Diseño del Plan de Investigación para Reunir Información

Definición de fuente de datos, métodos, técnicas, datos secundarios o primarios, investigación cuantitativa o cualitativa.

3. Aplicación del Plan de Investigación y Análisis de Datos

Aplicación, muestreo y recolección de datos. Muestra probabilística (toda la población), no probabilística (al azar).

4. Interpretación e Informe de Resultados

Resumen de hallazgos, recomendaciones de acción, conclusiones, gráficos.

Tipos de Investigación

• Investigación Cuantitativa: Describe, predice comportamientos, experimentación, observación y encuestas.
• Investigación Cualitativa: Explica, comprende experiencias de consumo, entrevistas en profundidad, focus group, análisis de metáforas, investigación de montajes, técnicas proyectivas.

Cálculo de la Demanda y Segmentación

Cálculo de la Demanda

DEM: Q = n x q x p

• Q: Demanda total del mercado, producto o servicio adquirido por un grupo de clientes en un área geográfica, periodo y entorno de marketing determinado.
• n: Número de compradores en el mercado.
• q: Cantidad adquirida por un comprador medio en un tiempo determinado.
• p: Precio promedio por unidad de producto.

Niveles de Segmentación y Estrategias

Niveles de Segmentación: Masivo, segmento, nicho, micromarketing.

Estrategias Comerciales: Diferenciada, no diferenciada, concentrada.

Dimensiones del Producto

• Físico-Funcional: Herramienta concreta para solucionar un problema específico + instrumentos.
• Simbólico: Elementos subjetivos para satisfacer deseos, producto sustituto de la demanda.
• PECO: Valor de los otros dos productos visto desde la oferta y la demanda.

Tipos de Bienes de Consumo

Bienes de consumo: De conveniencia, de comparación, de especialidad, no buscados, de consumo, de compra, industrial.

Generación y Desarrollo de Nuevos Productos

Desarrollo de ideas, filtración de ideas, test de concepto y desarrollo del producto, diseño de la estrategia de marketing y análisis económico, desarrollo del producto, test del producto, test del mercado, lanzamiento y comercialización.

Canales de Distribución

Funciones del Canal

• Transaccionales: Adquisición, venta, aceptación de riesgos.
• Logísticas: Diversificación, almacenamiento, transporte.
• De Apoyo: Financiamiento, investigación e información de marketing.

Estrategias de Canal

PUSH (Empujar): Foco en el intermediario.

PULL (Atraer): Puesto en la demanda final.

Publicidad, Promoción y Marketing Directo

Decisiones de Publicidad

Establecimiento de objetivos (comunicación y ventas). Presupuesto, mensaje y medios, evaluación de campaña.

Estrategia de Campaña

Objetivos de marketing, objetivos de comunicación, estrategia de marketing, estrategia de comunicación, estrategia creativa, estrategia de medios, propuesta de avisos, plan de medios, producción de avisos, contratación de medios, publicidad de avisos.

Promoción de Ventas

Incentivar la compra con materiales promocionales o incentivos económicos.

Marketing Directo

Agrupa un conjunto de actividades de distribución, venta y promoción, dirigidas a segmentos de mercado específicos, a través de sistemas de datos que buscan una respuesta medible.