Estrategias de Merchandising: Claves para Maximizar la Rentabilidad en el Punto de Venta
¿Qué es el Merchandising?
El merchandising es un conjunto de técnicas basadas principalmente en la presentación, la rotación y la rentabilidad. Comprende una serie de acciones llevadas a cabo en el punto de venta, destinadas a aumentar la rentabilidad colocando el producto en el lugar, durante el tiempo, en la forma, al precio y en la cantidad más conveniente.
Objetivos principales
- Mantener el producto actualizado: Actuaciones sobre su exterior (envase, color, forma, etc.).
- Aumentar la circulación de público: Atraer la atención de posibles clientes y dar la impresión de que el producto está muy demandado.
- Captar la atención del consumidor: Utilizando medios que generen confianza y servicio.
- Reforzar las campañas de comunicación: Efectos de publicidad, cuidando la coherencia en los mensajes.
- Eliminar stocks de artículos de poca venta: Utilizar espacios determinados para oportunidades u ofertas.
- Incrementar la rotación de los productos: Mayor rentabilidad de su comercialización.
- Facilitar la relación entre fabricantes y distribuidores: Para que el merchandising sea efectivo.
- Acercar el producto al comprador: Espacios fácilmente accesibles.
- Obtener el máximo rendimiento del punto de venta: Gestionar con eficiencia.
Evolución del Comercio
Comercio tradicional (hasta mediados del siglo XX)
- Dominio del comercio independiente.
- El merchandising es de tipo intuitivo o basado en la experiencia.
- Se perciben las primeras señales de lo que será el merchandising (diseño de escaparates, carteles de ofertas, expositores de los fabricantes, etc.).
Comercio en evolución (época actual)
- Esta fase se inicia a partir de la modernización de las estructuras comerciales (nuevas formas comerciales: centrales de compras, hipermercados, etc.).
- Los distribuidores adquieren un poder importante.
- Se profesionaliza enormemente el sector distributivo.
- Se desarrolla la venta en autoservicio.
- La llegada de las grandes superficies supone la aparición del merchandising.
- Pérdida de importancia de los fabricantes, que tienen que negociar desde una situación de inferioridad las condiciones de venta con los distribuidores.
Comercio evolucionado (tendencia futura)
- Se caracterizará por la desaparición de enfrentamientos entre productores y distribuidores.
- El negocio del fabricante es la venta del producto y del distribuidor la venta de su surtido.
- El merchandising ejerce el punto de unión entre fabricante y distribuidor.