Estrategias de Merchandising: Claves para Optimizar el Punto de Venta
Política de Merchandising: Factores Determinantes
Para implementar una política de merchandising efectiva, es necesario considerar los siguientes factores:
- Objetivos estratégicos de la empresa.
- Proceso de decisión de compra de los productos, que determina el tipo de compra.
- Tipo de establecimiento.
- Tipo de productos.
- Plan de marketing.
Funciones Principales
- Reforzar el posicionamiento de la empresa en su entorno competitivo.
- Provocar el interés del consumidor.
- Coordinar y comunicar la estrategia global del surtido.
Objetivos del Merchandising
El gran objetivo de la política de merchandising es vender más y mejor. Para lograrlo, debe plantearse en dos niveles de decisión diferentes:
- Objetivo estratégico: Influir en los clientes para que elijan el establecimiento por delante de los de la competencia. (Para vender en un establecimiento, el primer paso es lograr que los clientes acudan a él).
- Objetivo operativo: Favorecer el acto de compra respondiendo a las necesidades y expectativas de los clientes. (Una vez se ha conseguido atraer a los clientes al establecimiento, hay que lograr que compren).
Técnicas de Aplicación
Las técnicas de merchandising son la aplicación de acciones concretas para desarrollar la estrategia de marketing en el punto de venta. Representan la ejecución real de la política de merchandising en el establecimiento.
Criterios a seguir
Según diversos autores: