Estrategias de Negociación de Precios en el Comercio Internacional
Negociación
Costing (Determinación de precios con base en costes)
Es la más utilizada para elaborar cotizaciones en el mercado doméstico y se basa en conocer los costes totales del producto, agregar una utilidad deseada, y así obtener el precio de venta. Se parte de los costes para determinar el precio.
También se utiliza en el comercio internacional. El exportador parte del precio puesto en planta (que por supuesto incluye utilidad) y va agregando los costes de la logística internacional.
Tiene la desventaja de que el precio que el exportador determina puede ser demasiado bajo para el mercado, lo que podría generar desconfianza o, en el mejor de los casos, estaría dejando de ganar. También puede ocurrir el caso contrario, resultar un precio muy alto que no sea competitivo en el mercado destino.
Pricing (Determinación de precios en base al mercado/competencia)
Consiste en determinar el precio de venta con base en un precio definido en el mercado. Partiendo de él, se realiza un retroceso de gastos para identificar la utilidad que el mercado permite, que resulta de comparar nuestros costes con el precio del producto puesto en planta, que se obtiene de restar los gastos relacionados con la logística de exportación al precio de referencia de mercado.
Límites de la Negociación
Deben considerarse tres aspectos importantes:
1. Estructura de precios
En base al lugar donde se entregará la mercancía (en planta, en el puerto de origen, en el de destino...) relacionada directamente con los Incoterms (Términos de Comercio Internacional).
2. Precios objetivos (mínimos y máximos)
La utilización del pricing sirve para calcular precios máximos y mínimos a utilizar en la negociación internacional. Para el vendedor los precios mínimos estarán determinados por los costes y los máximos por el mercado.
3. Zona de posible acuerdo (ZOPA)
En toda negociación de precio existe la posibilidad de reflejo. La preparación del vendedor en relación a sus límites de precio le permite aumentar las posibilidades de lograr un buen acuerdo. Por otra parte, el comprador también prepara sus límites de precio a pagar. Esta situación genera una zona de posible acuerdo y zonas de no acuerdo.