Etapas clave en la historia del mercadeo: del trueque a la producción en masa

ETAPA DE LOS MERCADOS LOCOS

Es bien sabido que el trueque planteaba enormes dificultades operativas. No solamente se necesitaba encontrar la persona que tuviera el producto buscado, sino además poseer el producto exigido por el otro. Cuando aparece un sitio estable y conocido por toda la población donde realizar las transacciones, que es lo que caracteriza a esta etapa histórica, el intercambio de mercancías se convierte en un acto mucho más ágil que en el pasado, hasta el punto que podría considerarse esta innovación como una de las grandes revoluciones en la historia comercial.

4. ETAPA MONETARIA

La aparición de la moneda es también un gran acontecimiento en la historia del mercadeo. Su utilización eliminó muchas de las penalidades sufridas por los hombres de negocios de aquellos tiempos, agilizando de manera importante el comercio nacional e internacional.

ETAPA DE LA REVOLUCION INDUSTRIAL

La invención de la máquina de vapor (James Watt, 1760) y su posterior aplicación a la industria, inicialmente en los telares ingleses y progresivamente en otros campos, transformó completamente los sistemas de producción y obligó a los empresarios a buscar nuevas técnicas de marketing (investigación, ventas, publicidad, distribución, etc). Es aquí, pues, donde se encuentran los orígenes del mercadeo moderno.

ETAPA DE PRODUCCION EN MASA

De acuerdo con diferentes analistas ubicaremos el comienzo de esta etapa en 1903, año en que fue organizado definitivamente la compañía Ford y que sentó un precedente en la historia de las empresas de dimensión internacional. En el lapso comprendido entre ese año y nuestros días ocurrieron hechos muy conocidos por su trascendencia, que afectaron el ejercicio del mercadeo, entre los cuales se destacan:

• Las dos guerras mundiales (1914 1918 y 1939 1945)
• El sorprendente desarrollo de las medidas publicitarias masivos (en orden cronológico: el periódico, la revista, la radio y la televisión).
• El rápido avance de la aviación, que en un período de sólo sesenta y nueve años, transcurridos entre el primer vuelo de los hermanos Wright (1900) y 1969, culmino con la llegada del hombre a la luna.
• El nacimiento y vertiginoso desarrollo de los computadores, cuyo impacto en el mercadeo es de todos conocido.
• La adopción de nuevos sistemas de mercadeo, producto del afán de equilibrar los métodos de comercialización con las formas masivas de fabricación.

MODELOS DE LAS DETERMINANTES DEL DESEMPEÑO

El elemento de las percepciones del rol:

Representa el conjunto de actividades o comportamientos que la persona que ocupa el cargo tendrá que poner en práctica.

El elemento de la aptitud:

Representa la capacidad del vendedor en cuanto a la comprensión clara del papel que debe desempeñar con la motivación y habilidades adquiridas.

El elemento del grado de habilidades:

Se refiere a la capacidad del trabajador de ventas en cuanto al desempeño de sus tareas, poniendo en práctica habilidades aprendidas.

El elemento de la motivación:

Se entiende como la cantidad de esfuerzo que el vendedor quiere invertir en cada actividad. Puede ser en función de las expectativas de la persona, la valía del desempeño o la valía de premios.

El elemento de las variables personales, organizacionales y del entorno:

Comprende a las distintas características demográficas y el análisis de la organización de la fuerza de ventas y del diseño de los territorios de ventas.