Etapas y Influencias en la Conducta del Comprador de Negocios
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Etapas de la Conducta del Comprador de Negocios
Se desarrolla en tres fases: el ambiente, la organización de compra y las respuestas del comprador. El ambiente proporciona el estímulo a la mercadotecnia mediante el producto, precio, plaza y promoción, aunque hay otros estímulos como políticos, culturales, entre otros. En la organización de compra se centra el proceso de decisión de compra y, en las respuestas del comprador, se elige el proveedor, producto, las cantidades y los términos del servicio (entrega, tiempo y pago).
¿Qué es la Mezcla de Mercado?
Es el modelo de conducta del comprador de negocios.
Principales Influencias en la Conducta del Comprador
Se pueden describir en cuatro fases, desarrollando un objetivo, el cual sería compradores. Las fases que los describen son:
- Ambientales: nivel de la demanda, condiciones, desarrollos políticos.
- Organizacionales: objetivos, políticas, procedimientos.
- Interpersonales: autoridad, posición, empatía.
- Individuales: edad, educación, personalidad.
Proceso de Compra de Negocios
Se desarrolla en ocho etapas, pero si se realizan recompras directas o modificadas, se pueden saltar algunas etapas. Las ocho etapas son:
- Reconocimiento del problema.
- Descripción general de la necesidad.
- Especificación del producto.
- Búsqueda del proveedor.
- Solicitud de propuesta.
- Selección del proveedor.
- Especificación rutinaria del pedido.
- Revisión del desempeño.
¿Qué es el Mercado Institucional?
Se compone de escuelas, hospitales para niños y ancianos, prisiones y otras instituciones que proporcionan bienes y servicios a las personas que están bajo su cuidado.
¿Qué es el Mercado Gubernamental?
Este mercado ofrece muchas oportunidades a compañías grandes y pequeñas, como unidades del gobierno federal, estatal y local, ya que compran o rentan bienes y servicios con el propósito de desempeñar las funciones primordiales del gobierno.
¿Qué es el Mercado de Negocios?
Es un sector muy vasto, con muchos clientes grandes. Gran parte de su demanda es inelástica y fluctuante. Hay más compradores involucrados, mejor capacitados y más profesionales. Incluye empresas al por menor y al por mayor, y sus decisiones varían según las situaciones, como recompras directas, recompras modificadas y nuevas tareas.