Fundamentos del Comportamiento del Consumidor: Claves para el Éxito Comercial

El estudio del comportamiento del consumidor

El estudio del comportamiento del consumidor se centra en las necesidades del cliente. Este es el primer paso para la aplicación del concepto de marketing, ya que es difícil satisfacer las necesidades del cliente de manera efectiva sin conocerlo. El comportamiento del consumidor se refiere a las actividades que lleva a cabo una persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta que efectúa la compra y usa el producto. Suelen distinguirse el comportamiento del consumidor final y el comportamiento de las organizaciones.

Estudio del comportamiento del consumidor final

El estudio del comportamiento del consumidor final incluye estos aspectos:

• El comportamiento de compra, individual o grupal, para el propio consumo o el de terceros, con los que se está relacionado por vínculos familiares. Incluye las actividades que se desarrollan para obtener el bien o el servicio.
• El comportamiento de uso de los bienes y servicios que adquiere uno mismo o un tercero.
• Los factores internos y externos a la persona que influyen en la compra o en el uso del producto.

Estudio del comportamiento de las organizaciones

El estudio del comportamiento de las organizaciones abarca la compra y consumo de empresas y otras entidades de los bienes y servicios que incorporan a sus procesos productivos.

Finalidad del estudio

Tiene importancia saber cómo motivar al consumidor, cómo compra y cómo usa los productos. Esto permitirá:

• Identificar las necesidades actuales y futuras.
• Mejorar la capacidad de comunicación con los clientes.
• Obtener su confianza y asegurar su fidelidad.
• Planificar la acción comercial más efectivamente.

Beneficios para ambas partes

El estudio del comportamiento del consumidor beneficia a ambas partes:

• Beneficios para el consumidor: Facilita y hace más satisfactoria la compra y consumo de los productos. El consumidor se siente más a gusto si las necesidades y los precios son los que está dispuesto a pagar.
• Beneficios para la empresa: Una estrategia comercial que se adapte al consumidor permite incrementar la demanda de los productos ofertados. Así aumenta la participación en el mercado y los beneficios de la empresa.

Características del estudio del comportamiento del consumidor

El estudio presenta dificultades, siendo:

• Complejo: Hay variables internas y externas que influyen en el comportamiento.
• Cambia con el ciclo de vida del producto: El ciclo de vida del producto constituye una sucesión de etapas por las que pasa el producto desde que salió al mercado hasta que desapareció. Cuando el producto va consolidándose en el mercado y llega a la madurez, los consumidores tienen más experiencia sobre las características y beneficios del producto.