Organización de la Empresa, Estudio de Mercado y Fijación de Precios

1. Áreas Funcionales y Tareas de la Empresa

La estructura organizativa de una empresa se divide en distintas áreas funcionales, cada una con responsabilidades específicas:

• Dirección: Definir objetivos, planificar y organizar las actividades de cada función, gestionarlas, controlarlas y ejercer el liderazgo.
• Área de Personal (Recursos Humanos): Contratar empleados, planificar la formación, realizar nóminas y seguros sociales, y negociar las condiciones laborales.
• Área Económica y Financiera: Llevar la contabilidad, elaborar y examinar las cuentas anuales, gestionar los recursos económicos y buscar fuentes de financiación.
• Área de Producción: Definir objetivos de fabricación, planificar procesos, controlar la calidad y optimizar la eficiencia de los recursos.
• Área Comercial: Realizar estudios de mercado y definir estrategias comerciales y de venta.
• Investigación, Desarrollo e Innovación (I+D+i): Investigar nuevos productos y servicios, desarrollar prototipos e innovar en los productos existentes.

2. Criterios Básicos de Segmentación de Mercado

Para dividir el mercado en grupos homogéneos se emplean los siguientes criterios:

• Sociológicos: Modo de vida, hábitos y costumbres.
• Personales: Estatus, aficiones y opiniones.
• Sociales y Demográficos: Edad, sexo, nivel formativo y ocupación laboral.
• Económicos: Nivel de ingresos y poder adquisitivo.

3. El Estudio de Mercado

Es el proceso de recogida y estudio de información orientado a identificar los aspectos clave que inciden en los consumidores, en la competencia y en otros factores del producto o servicio.

Finalidad

• Comprender cómo funciona el mercado.
• Identificar las necesidades y el comportamiento de compra del consumidor.
• Averiguar quién es la competencia directa e indirecta.
• Adquirir una visión global para descubrir nuevas oportunidades de negocio.

Etapas del Estudio

1. Etapa previa: Planteamiento de los objetivos del estudio y determinación de la metodología a seguir.
2. Recogida de información: Obtención de datos primarios y secundarios.
3. Estudio e interpretación: Evaluación detallada de los datos obtenidos y extracción de conclusiones.

4. Diagnóstico Estratégico: Matriz DAFO

Herramienta que permite evaluar las variables internas y externas que influyen en el proyecto empresarial para detectar factores favorables y desfavorables:

• Fortalezas: Puntos fuertes internos que suponen ventajas competitivas frente a la competencia.
• Debilidades: Puntos débiles internos que pueden impedir el cumplimiento de objetivos y generan una posición desfavorable.
• Oportunidades: Aspectos positivos del entorno exterior que abren posibles mercados o vías de negocio.
• Amenazas: Factores externos desfavorables que pueden poner en peligro la supervivencia del proyecto.

5. Plan de Acción: Matriz CAME

Metodología complementaria al DAFO orientada a la toma de decisiones estratégicas:

• Estrategias de reorientación (Corregir debilidades): Cambios importantes en la estructura o en el campo de actividad de la empresa.
• Estrategias de supervivencia (Afrontar amenazas): Medidas diseñadas para encontrar una salida a graves problemas del entorno.
• Estrategias defensivas (Mantener fortalezas): Protección de la posición de mercado minimizando vulnerabilidades.
• Estrategias ofensivas (Explotar oportunidades): Orientadas a la innovación y al lanzamiento de nuevos productos al mercado.

6. Marketing Estratégico frente a Marketing Operativo

Marketing Estratégico (Largo Plazo)

• Proporciona una visión clara de la meta empresarial.
• Conoce las necesidades actuales y futuras de los clientes.
• Identifica segmentos de mercado potenciales.
• Orienta la actividad en busca de nuevas oportunidades de negocio.
• Diseña el plan de actuación general y la oferta comercial global.

Marketing Operativo (Corto Plazo)

• Forma práctica y táctica de conseguir los objetivos planteados.
• Despliegue de acciones comerciales y de comunicación concretas puestas en marcha en el corto plazo.

7. Características y Tipología del Producto

Niveles del Producto

• Nivel básico: La esencia o beneficio primordial que busca el cliente.
• Nivel formal: El producto transformado en algo tangible (calidad, diseño, características).
• Nivel ampliado: Servicios y ventajas adicionales asociadas a la compra (garantía, servicio posventa, entrega).

Otros elementos clave son el envase y la marca.

Ciclo de Vida del Producto

Consta de cuatro fases sucesivas: introducción, crecimiento, madurez y declive.

Clasificación de los Productos

• Según su tangibilidad: Bienes duraderos, bienes no duraderos o perecederos, y servicios.
• Según su finalidad: Bienes de consumo o bienes industriales.

8. Fijación y Estrategias de Precios

Métodos de Fijación de Precios

• Basado en los costes de producción y comercialización.
• Basado en el valor percibido por el consumidor.
• Basado en los precios de la competencia.

Estrategias de Precios

• Descuentos y promociones: Descuento por pronto pago, por volumen de compra (rappel), periodos de rebajas, ofertas o promociones aleatorias y precios estacionales.
• Precios psicológicos: Precio impar, precio redondeado, precio de prestigio y precio de referencia.
• Estrategias para líneas de productos: Líder en pérdidas, precio paquete (lote conjunto) y precios cautivos (precio bajo para el bien principal y alto para los consumibles necesarios).
• Precios para productos nuevos: Estrategia de penetración (precios bajos para ganar cuota rápido) o estrategia de descremación (precios altos iniciales que se reducen progresivamente).