Planificación Comercial Estratégica: Claves para el Éxito Empresarial
Planificación Comercial Estratégica: Fundamentos y Áreas Clave
La planificación comercial es la preparación de las decisiones comerciales de la empresa. Esta tarea se debe coordinar con otras áreas de la empresa, como la planificación de la producción, financiera, de compras y de personal. También cabe destacar que la planificación comercial comprende diferentes políticas, objetivos y estrategias de la empresa.
Principales Políticas Comerciales
Las principales políticas que la planificación comercial abarca son:
- Política de producto
- Política de precio
- Política de distribución
- Política de comunicación
Estas políticas deben responder a los objetivos generales de la empresa.
Objetivos de la Planificación Comercial
Los objetivos fundamentales de la planificación comercial incluyen:
- Hacer posible la previsión, haciendo referencia a:
- Rentabilidad
- Volumen de ventas
- Penetración en el mercado
- Atención y servicio al cliente
- Controlar las actividades comerciales de la compañía.
- Conseguir el prestigio y reconocimiento de la empresa.
Funciones Clave de la Planificación Comercial
Las funciones de la planificación comercial se estructuran en diversas áreas:
Área de la Clientela
- Definir la clientela objetivo.
- Obtener una cifra de compra por grupo de cliente.
- Obtener la rentabilidad por cliente.
- Realizar el seguimiento por cada cliente.
- Proponer acciones de mejora del posicionamiento obtenido.
- Aplicar las políticas de ventas (precios, promociones, productos).
- Conseguir un nivel de fidelización máximo.
Área del Producto
- Realizar un catálogo de productos de acuerdo con las necesidades del mercado.
- Liderar e impulsar el proceso de creación de nuevos productos.
- Decidir el momento óptimo para lanzar un producto.
- Realizar los análisis necesarios de la gama de productos, con el objetivo de maximizar la rentabilidad.
Área de Precios
- Definir la estrategia de precios de la compañía: rappels, promociones, descuentos, condiciones de pago.
- Conocer el posicionamiento de la competencia en cuanto a precios.
- Evaluar las consecuencias económicas de cada propuesta de modificación de la política de precios.
Área de Marca
- Mantener la imagen de la marca ante consumidores y competidores.
- Obtener el máximo provecho del plan de medios de la marca.
- Potenciar los valores de los productos ante los clientes.
Área de Estadísticas
- Tendrá la responsabilidad de elaborar las estadísticas y controles necesarios para el seguimiento de las funciones descritas.
- Mantener un archivo de documentación relativo a las áreas de influencia.
Área de Competencia
- Establecer mecanismos para un perfecto conocimiento de las actividades de los principales competidores.
- Comparar las estrategias de la competencia.
- Identificar los puntos fuertes y débiles de los competidores.
- Identificar estrategias para un futuro desarrollo o posicionamiento.