Resolución de Conflictos y Negociación Efectiva: Estrategias y Técnicas

Resolución de Conflictos y Negociación: Conceptos Clave

Un conflicto es una situación en la que dos o más individuos con intereses contrapuestos entran en confrontación, oposición o emprenden acciones mutuamente antagonistas. El objetivo es neutralizar, dañar o eliminar a la parte rival, incluso cuando tal confrontación sea verbal, para lograr así la consecución de los objetivos que motivaron dicha confrontación.

Tipos de Conflicto

• Conflicto funcional: Confrontación entre grupos que resulta positiva para el rendimiento.
• Conflicto disfuncional: Confrontación o interacción entre grupos que perjudica a la organización o impide que esta alcance sus objetivos.

Puntos de Vista Acerca del Conflicto

1. Tradicional: El conflicto debe evitarse.
2. Relaciones humanas: El conflicto es natural e inevitable.
3. Interaccionista: El conflicto es necesario para el cambio y el progreso.

Proceso para Abordar un Conflicto

1. Identificación: Determinar dónde se produce el conflicto, quiénes están involucrados y las causas.
2. Diagnóstico: Analizar la situación y fijar los factores clave a trabajar.
3. Objetivos de resolución: Establecer metas para transformar el conflicto disfuncional en funcional.
4. Estrategia de resolución: Aislar el conflicto para evitar un "efecto contaminación".
5. Seguimiento: Verificar si el conflicto ha sido superado o requiere otra intervención.

Técnicas de Resolución de Conflictos

• Solución del problema.
• Metas superordenadas.
• Expansión de recursos.
• Evitación.
• Compromiso.
• Alteración de variables humanas y estructurales.

Aspectos Positivos de los Conflictos

• Superarlos nos ayuda a crecer.
• Nos da experiencia.
• Nos hace detectar puntos débiles.
• Es una ocasión para mejorar la comunicación y las relaciones.
• Podemos fomentar la creatividad.
• Ayuda a definir los problemas y a tomar conciencia sobre los mismos.

Importancia: En el manejo de las diferencias que generan los conflictos, es de vital importancia el tono de voz y el control de las emociones. La actitud más útil es prepararse ante su eminente aparición.

La Negociación: Proceso y Estrategias

La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas, y procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.

Actividades Clave en la Negociación

1. Preparar y planificar la negociación.
2. Establecer una orientación inicial y una relación con el otro negociador.
3. Establecer las proposiciones iniciales.
4. Intercambiar información.
5. Acercar las posiciones diferentes.
6. Cerrar la negociación.

Tipos de Negociaciones

1. Según las personas involucradas.
2. Según la participación de los interesados.
3. Según los asuntos que se negocian.
4. Según el estatus relativo de los negociadores.
5. Según el clima humano.
6. Según los factores desencadenantes.
7. Según el canal de comunicación.

Preparación de la Negociación: Pasos Fundamentales

1. Ubicación del grupo en la tarea de negociación:
   • ¿Qué se pretende conseguir?
   • ¿Por qué se pretende conseguir?
2. Objetivos de la negociación:
   • ¿Qué se tiene que conseguir?
   • ¿Qué se quiere conseguir?
3. Información sobre la contraparte:
   • Integrantes: cargos, nivel de cultura, estilo y antecedentes.
   • Poder de los negociadores.
   • Puntos fuertes y débiles.
   • Actitudes en la comunicación sostenida con el grupo negociador.
   • Pronóstico de sus objetivos de negociación: orden de prioridad.
4. Planeamiento:
   • Elaboración del plan de acción para alcanzar los objetivos.
   • Decisión del enfoque general de la negociación (atacar, esperar, apoyarse en el poder).
   • Decisión de la posición a mantener y oferta inicial.
5. Definición de agenda de trabajo:
   • Lugar y hora de la reunión, condiciones.
   • Orden del día: asuntos a tratar por orden de importancia.
   • Resultados deseados por orden de prioridad.
6. Roles: Definición de los roles de los miembros del equipo.