Técnicas de demostración y ventas: cómo captar la atención del cliente y vencer objeciones

Técnicas de demostración de producto

Demostración instructiva

Captura inmediatamente la atención del cliente al ponerle en contacto con el producto y permitirle experimentar por sí mismo sus ventajas, por ejemplo, su funcionamiento, etc.

Demostración efectiva

Llama la atención y la mantiene. Da al producto la oportunidad de familiarizarse no solo con el producto sino con su utilidad, y fija el producto en la memoria del cliente.

Demostración convincente

Convence. El vendedor se adapta a las circunstancias del cliente, sabe resaltar aquellas cualidades del producto que interesan más al cliente, dando los datos más definidos y concretos que sean.

Errores

• Hablar demasiado y demostrar poco.
• La demostración llega demasiado tarde.
• Tratar el producto sin respeto.
• No conocer el correcto funcionamiento o manejo del producto.

Material de apoyo

• Fotos, dibujos e ilustraciones.
• Modelos, muestras, diagramas y gráficos.
• Testimonios.
• Material técnico de apoyo.

Objeciones

Objeciones: puntos clave

Una muestra de interés del cliente, el indicador de los puntos de resistencias del cliente y la oportunidad de oro que tenemos para fidelizar a los clientes y demostrarles de lo que somos capaces con tal que sigan nuestra empresa.

Objeciones reflexivas

Se utilizan para fijar o aplazar la decisión: "lo voy a pensar" y ya le diré algo.

Objeciones excusa

Síntomas de una evidente falta de interés o demasiado caro.

Objeciones auténticas

Razones que tiene el cliente para no comprarnos, dando a conocer que está dispuesto a comercializar este producto.

Puntos clave en la venta

• Escuchar al cliente con la mayor atención.
• No interrumpirlo nunca.
• No discutir con su cliente.
• Tratar las objeciones con todo respeto.
• Contestar brevemente.
• Al contestar la objeción, proseguir la venta.

Técnicas de venta

Técnica del bumerang

Consiste en rebatir la objeción con un argumento acertado: "Lo sabemos, pero..." o "Sí, pero...". Consiste en tratar de demostrar al cliente que tiene razón, pero después el vendedor refuerza su argumento: "Comprendo, pero esta demos que..."

Formular preguntas

Consiste en utilizar una pregunta como respuesta a una objeción: "¿Con qué lo compara para decir eso?"

Negociación directa

El cliente formula una objeción que no es cierta. El vendedor la enfrenta añadiendo el argumento: "Cierto, pero usted sabe que..." o "Ya sé lo que usted dijo, pero..."

Prevenir objeciones

El vendedor previene de antemano una objeción: "Usted va a decirme que..."

Actos físicos

• El cliente revisa con todo cuidado el producto.
• Se prueba el artículo.
• Lee la forma de pedido.
• Asiente aprobatoriamente mientras el vendedor habla.
• Señala los artículos en exhibición.

Comentarios

• "Siempre quise tener un equipo de alta fidelidad."
• "Estas máquinas nuevas disminuirán los problemas que hemos tenido."
• "La verdad es que esta impresora hace muy buenas copias."

Preguntas frecuentes

• ¿Se puede pagar a plazos?
• ¿En cuánto tiempo me lo entregarían?
• ¿Dónde tienen usted el servicio técnico?
• ¿En qué colores está disponible?