Teoría de la Autopercepción y Técnicas de Persuasión

Teoría de la Autopercepción de Daryl Bem

Cuando no estamos seguros de nuestras actitudes, observamos nuestra conducta y las circunstancias en que tiene lugar, y entonces deducimos de ella cuáles son nuestras actitudes. Lo que decimos y hacemos sería revelador para nosotros mismos.

Daryl Bem propone que aquellas actitudes que se forman como consecuencia de la propia acción lo hacen a través de dos factores:

• La **autoobservación** que un individuo hace de su comportamiento.
• El establecimiento de **atribuciones causales** al comportamiento para explicar los sentimientos posteriores a la acción.

Principios de Persuasión de Robert Cialdini

Robert Cialdini definió seis principios de persuasión:

1. **Reciprocidad:** La gente tiende a devolver un favor. De ahí la persuasión de las muestras libres en marketing y publicidad.
2. **Compromiso y Consistencia:** Una vez la gente se compromete a llevar a cabo lo que ha decidido que es correcto, oralmente o por escrito, hacen honor a aquel compromiso, incluso si el incentivo original o la motivación son quitados con posterioridad.
3. **Prueba o Espejo Social:** La gente hará aquellas cosas que vea que otra gente hace.
4. **Autoridad:** La gente tenderá a obedecer a figuras con autoridad, incluso si les piden realizar actos desagradables.
5. **Gusto:** La gente es convencida fácilmente por otra gente con quien se sienten a gusto. La gente compra más a gusto si les gusta la persona que les está vendiendo el producto.
6. **Escasez:** La escasez percibida generará la demanda. Demandamos lo que sabemos que escasea.

Resultados de la Persuasión

Tipos de Conversión

• **Conversión Inaparente:** El sujeto en apariencia no es convencido, pero al cabo de cierto tiempo se descubre defendiendo frente a otras personas nuestros argumentos.
• **Conformidad Simulada:** El sujeto nos da la razón y aparenta estar convencido, pero en el fondo no lo está en absoluto.
• **Conformidad Comprada:** El sujeto accede a cambiar su actitud siempre y cuando vaya recibiendo algún tipo de compensación.
• **Conversión Episódica:** Por un espacio de tiempo limitado el sujeto actúa y siente como si estuviera convencido, pero a la postre vuelve a aflorar su actitud inicial.
• **Conversión Contextual:** En determinadas situaciones el sujeto se comporta como si estuviera convencido.
• **Conversión Firme:** El sujeto adopta la nueva actitud como parte estable de su manera de ser.
• **Falta de Conversión:** El sujeto declara y actúa de manera estable como si nuestros argumentos no le hubieran influido en absoluto.