Tipos de Clientes Difíciles en Ventas: Cómo Identificarlos y Estrategias Efectivas

1. Cliente Silencioso

En el punto de venta, se muestra indiferente y es difícil lograr que se interese por algo. Puede permanecer callado por varias razones: dificultad para hablar, falta de seguridad, o ser del tipo distante o analítico.

2. Cliente Lento (Indeciso)

Pertenece a la personalidad de indeciso, aquellos a quienes les cuesta aceptar cambios fácilmente. Son muy precavidos e insistirán en examinar todas las opciones antes de tomar una decisión, aunque, de todas maneras, se les dificulte decidir.

3. Cliente Manipulador

Es un individuo que tratará de invertir las funciones y de "venderle" al vendedor. En algunos casos, el representante de ventas puede visitar a un cliente como este por años sin lograr un negocio completo. Se aprecian, elogian sus empresas y productos, pero el manipulador siempre desviará el tema, lo que no conducirá a una venta.

4. Cliente Metódico

Caracterizado por ser el "sabiondo". Con frecuencia, el vendedor tiende a no prestarle suficiente atención, creyendo que su reacción lenta indica falta de interés o de inteligencia. En realidad, el cliente puede ser metódico porque necesita autonomía o control, orden y un pensamiento lógico, o porque le es importante preguntar, mirar, escuchar, inspeccionar.

5. Cliente Desconfiado

Este cliente parece inseguro y busca siempre el consejo y las recomendaciones de los demás antes de tomar una decisión. Tal vez tenga una fuerte necesidad de asociarse debido a una falta de seguridad en sí mismo. También puede ser dependiente por miedo al fracaso, que paraliza la capacidad de actuar.

6. Cliente Obstinado

Cree conocer todas las respuestas, toda la información sobre la compañía del vendedor y el producto (aún antes de la presentación) y pretende controlar la entrevista. Cree que solo sus juicios, opiniones y predicciones son correctos, y considera negativas cualquier sugerencia o consejo del vendedor.

7. Cliente Escéptico

Parece tener respuestas negativas para todo y mostrar desconfianza ante el vendedor: reacciona de una manera similar al obstinado en la necesidad de dominar. Pero, en lugar de mostrar que conoce todas las respuestas, se limita a rechazar la información que le presentan y da muestra de un temperamento negativo.

8. Cliente Pesimista

Puede estar descontento con el producto o con la situación mundial; pero no importa el tema que sea, el caudal de información será su respuesta pesimista a la tensión y su manera de desahogarse.

9. Cliente Impulsivo

Generalmente habla rápido, con brusquedad y muestra cambios igualmente repentinos. Como necesita dominar y acumular logros, actúa de modo imprevisible, lo cual contribuye a mantener un descontrol en los demás.

10. Cliente Discutidor

Este cliente querrá iniciar una discusión contra la compañía y el producto. Además, se pondrá en favor de la discusión como una persona inferior y de la que se puede abusar. A pesar de su apariencia de superioridad, este cliente generalmente es inseguro y por eso necesita degradar a los demás y comportarse contrariamente a su personalidad.