Apuntes, resúmenes, trabajos, exámenes y ejercicios de Economía de Formación Profesional

Distribución Comercial

Es la función de marketing que permite que los productos lleguen desde el fabricante al consumidor a través de una serie de intermediarios o canales de distribución.

Canales de Distribución e Intermediarios

Constituido por un conjunto de intermediarios los cuales hacen llegar los productos desde su origen o centro de producción hasta el consumidor final. Los intermediarios pueden ser:

• Mayoristas: compran a los fabricantes para vender posteriormente a los minoristas; se caracterizan por no tratar con el consumidor final y porque suelen comercializar grandes cantidades o al por mayor.
• Minoristas: adquieren sus productos a los fabricantes o mayoristas para vendérselos a los consumidores, son los únicos que venden al consumidor

Las Objeciones del Cliente: Clave para el Éxito en Ventas

Las objeciones son obstáculos, problemas, dudas y comentarios que expresa el cliente de forma implícita o explícita antes de aceptar la venta.

Tipos de Objeciones del Cliente

Objeciones Económicas

• Sobre el producto: Duda sobre su utilidad, calidad u otras características.
• Sobre el precio: El cliente lo considera caro.
• Sobre la empresa o marca: Desconfianza hacia la marca o el servicio postventa.

Objeciones Psicológicas

• Falta de tiempo: El cliente no quiere emplear tiempo en la compra.
• Antipatía hacia el vendedor: El cliente pone excusas y objeciones.
• Percepción de falta de recursos económicos: El cliente expresa no disponer de dinero.

Estrategias para Manejar Objeciones de Clientes

• Regla

La selección de proveedores es un proceso crucial para cualquier empresa. Más allá del criterio del precio, en esta fase nos centramos en otros elementos clave para optimizar el proceso de compra. Veamos las fases y criterios a considerar:

A. Definición de las variables iniciales

La definición de las primeras variables es muy importante, ya que condicionan el resto del proceso. Esta primera fase de la actividad de la empresa resulta vital en el ciclo de compras para dar respuesta a las preguntas: ¿qué pedir?, ¿cuánto pedir? y ¿cuándo pedir? Estas preguntas no las puede responder un solo departamento, sino que están involucrados aprovisionamiento, fabricación y ventas.

Hay que determinar la cantidad que se prevé necesitar. Para ello,... Continuar leyendo "Cómo optimizar el proceso de selección de proveedores: fases y criterios clave" »

Teories de l'Organització dels Recursos Humans

• L'Organització Científica del Treball (Taylorisme)

  • Producció en cadena i divisió del treball.
  • Activitats dissenyades per experts, fragmentades en tasques i control del temps de cada tasca.
  • Sous segons la productivitat.

• Teoria de les Relacions Humanes

  • Els treballadors no només donen importància als diners sinó també a les relacions humanes.
  • Considerar i motivar els treballadors millora l'ambient laboral i la productivitat.
  • Existeix també organització informal a part de la formal.

• Teoria Just in Time (Toyotisme)

  • Prescindeix de l'estoc, treballadors polivalents.
  • Treball en petits grups i es motiva els treballadors.
  • Els treballadors tenen accés a la informació de l'empresa.

• Teoria de l'Administració

Desarrollo Interno

a) Integración Vertical

Implica aumentar el número de actividades que la empresa decide realizar.

Ventajas:

• Reduce costes de transacción.
• Simplifica el proceso productivo y mejora la coordinación.
• Controla la distribución.
• Garantiza el suministro productivo, defendiendo innovaciones frente a las limitaciones.

Inconvenientes:

• Pérdida de ventajas de especialización.
• Aumento de los costes administrativos.
• Pérdida de flexibilidad de la empresa.
• Problemas de gestión, incentivos y costes de gerencia.

b) Diversificación

Consiste en fabricar productos diferentes. Se relaciona con la matriz de Ansoff para el crecimiento y desarrollo.

Diversificación Relacionada:

Existe una conexión entre los negocios nuevos y antiguos. Las estrategias... Continuar leyendo "Estrategias Clave para el Crecimiento y Expansión Empresarial" »

Fuentes de Financiación para Empresas

Conseguir el capital necesario para cubrir las inversiones y gastos es crucial para el desarrollo de cualquier actividad empresarial. Existen diversas fuentes de financiación, que se pueden clasificar según diferentes criterios:

Clasificación de las Fuentes de Financiación

1. Por su titularidad:
   • Recursos propios: Aquellos que la empresa no tiene que devolver.
   • Recursos ajenos: Aquellos que la empresa debe devolver.
2. Según su permanencia en la empresa:
   • A corto plazo: Devolución inferior a 1 año.
   • A largo plazo: Devolución superior a 1 año.
3. Según su procedencia:
   • Recursos internos: Generados por la propia empresa y que son reinvertidos en ella.
   • Recursos externos: Aquellos que no se generan en el proceso productivo.

Organización Comercial

El departamento de compras se encarga de adquirir los productos y contratar los servicios necesarios para el buen funcionamiento de la empresa y la consecución de los objetivos programados.

Organigrama de la Dirección General

1 Departamento de Compras: Objetivos y Funciones

Para la empresa, las palabras clave del aprovisionamiento son coste, calidad y plazos.

El departamento de compras recibe las solicitudes de materiales de otros departamentos o secciones, busca proveedores y gestiona la llegada de los productos adquiridos a los inventarios de la empresa.

Los principales objetivos del departamento de compras son:

• Buscar proveedores competitivos que faciliten materiales de la mejor calidad y aseguren el plazo de entrega.
• Adquirir

Conceptos Fundamentales de la Tributación

Cálculo de la Cuota Tributaria

Cuota Íntegra

Puede ser:

• Variable: Se determina aplicando el tipo de gravamen a la base liquidable.
  Fórmula: Cuota Íntegra = Base Liquidable x % (Tipo de Gravamen).
• Fija: Se determina por la normativa específica de cada tributo.

Cuota Líquida

Es el resultado de aplicar a la cuota íntegra las deducciones y bonificaciones correspondientes.
Fórmula: Cuota Líquida = Cuota Íntegra – Deducciones y/o Bonificaciones.

Cuota Diferencial o Cuota a Ingresar

Se obtiene al restar de la cuota líquida los pagos fraccionados, las retenciones y los ingresos a cuenta realizados previamente.
Fórmula: Cuota a Ingresar = Cuota Líquida – Retenciones y Pagos a Cuenta.

Otros Elementos

Financiación Externa

VALOR CONTABLE DE LA ACCIÓN = NETO PATRIMONIAL / NÚMERO DE ACCIONES

Neto patrimonial = capital + reservas

N = A / M

DSP = (P - E) / (N + 1)

Financiación Pública

CUOTA A AMORTIZAR = (PRECIO DE ADQUISICIÓN - VALOR RESIDUAL) / VIDA ÚTIL

Análisis Patrimonial

Activo = Pasivo + Patrimonio Neto

FONDO DE MANIOBRA = Activo Corriente - Pasivo Corriente

A = P: 0, A < P: negativo, A > P: positivo

Equilibrio patrimonial

A = PN: estabilidad máxima, A = P + PN: equilibrio, A = P:... Continuar leyendo "Guía completa de análisis financiero: Ratios, fórmulas y ejemplos" »

Les funcions que justifiquen l'existència dels intermediaris es poden diferenciar en tres grups:

• Funcions de transacció:

  Els intermediaris desenvolupen funcions de transacció que comprenen la compra, la venda, la negociació i el risc assumit mentre la mercaderia és venuda.

• Funcions logístiques:

  Permeten una arribada oportuna de la mercaderia al mercat meta, entre les quals destaquem la diversificació de l'assortiment, el fraccionament, l'emmagatzematge i el transport de productes.

A. La diversificació o creació d'assortiment

B. La funció de fraccionament

C. La funció d'emmagatzematge

D. La funció de transport

Funcions que faciliten l'adquisició del producte: El finançament del producte, la seva instal·lació una vegada ha estat adquirit,... Continuar leyendo "Intermediaris comercials: funcions i estratègies de distribució" »