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El Pedido

El documento de pedido es el que utiliza un cliente para solicitar la entrega de una mercancía a su proveedor; es decir, que se trata de un compromiso de compra. La petición de la mercancía puede realizarse por distintos cauces, normalmente acordados con anterioridad: carta, fax, de viva voz, teléfono, correo electrónico, etc. Cuando la petición se realiza por escrito, suele extenderse por duplicado, quedando una copia en poder del cliente. Lo común es que el proveedor solicite que un pedido telefónico se confirme por escrito.

Elementos Obligatorios en los Documentos Comerciales

• Todos los documentos que circulan entre empresas han de contener obligatoriamente ciertos datos. La información mínima que debe contener el pedido

Estrategias Competitivas

Tipos de Estrategias Competitivas

1. Liderazgo en Costos

Esta estrategia se basa en la eficiencia y el control de costos para ofrecer productos o servicios a precios más bajos que la competencia. Algunas características clave incluyen:

• Inversión constante en capital
• Ingeniería de procesos
• Estricto control de costos
• Sistemas de distribución de bajo costo
• Responsabilidades bien definidas
• Medición de incentivos cuantitativos

Ejemplo: Café Legal

2. Diferenciación

Esta estrategia se centra en crear productos o servicios únicos y de alta calidad que se destaquen de la competencia. Algunas características clave incluyen:

• Ingeniería de producto
• Alta inversión en marketing
• Larga tradición en el sector
• Mediciones de incentivos cualitativos
• Reputación

Estrategias de Negociación

Evasión

Cuando no es necesario cerrar un trato o encontrar un socio.

Adaptación

Sacrificar beneficios para fortalecer una relación.

Compromiso

Equilibrio entre competencia y adaptación.

Negociación Competitiva

Solo una parte gana.

Colaboración

Ambas partes ganan (win-win).

Tipos de Tarifas

Individual

Cada producto tiene un precio diferente.

Global

Todo está incluido en un solo precio.

Mixta

Combinación de tarifas fijas y variables.

Estrategias de Precios

Diferenciales

Precios Negociados

Mismo precio y condiciones de pago para todos los compradores.

Descuentos Aleatorios

Precio inferior al habitual en un momento o lugar desconocido para el cliente.

Descuentos Periódicos

Precio inferior al habitual en un momento o lugar conocido para... Continuar leyendo "Estrategias de Negociación, Tarifas y Precios en Marketing" »

Roles Interpersonales, Informativos y de Decisión

Roles Interpersonales:

• Cabeza visible: Representa a la organización.
• Líder: Orientador y motivador.
• Enlace: Red de relaciones.

Roles Informativos:

• Monitor: El directivo busca y recibe información.
• Difusor: El directivo es transmisor de información.
• Portavoz: El directivo ha de comunicar oficialmente información.

Roles de Decisión:

• Empresario: Efectúa cambios.
• Gestor de anomalías: El directivo es el “solucionador de problemas”.
• Asignador de recursos: Programa, asigna, autoriza.
• Negociador: Lidera negociaciones en intercambios conflictivos.

Mecanismos Básicos de Coordinación

6 Mecanismos Básicos de Coordinación:

• Adaptación mutua: Comunicación voluntaria, informal y directa entre los empleados.

Concepto de Plan de Marketing

El plan de marketing es una herramienta de gestión por la que se determinan los pasos a seguir, las metodologías y tiempos para alcanzar unos objetivos determinados. El plan de marketing es la guía que orienta en la toma de decisiones comerciales, es decir, una guía para la acción.

a) Elementos del Plan de Marketing

1. Los objetivos comerciales: Se definen después de realizar los estudios e investigaciones pertinentes.
2. Las políticas comerciales: Deben estar en consonancia con la política general de la empresa, que según los objetivos previamente fijados, definen la actividad y ejecución empresarial.
3. Las acciones a ejecutar por la empresa: Estarán programadas según el tiempo establecido para el plan de marketing

1. Mono vende las diferentes unidades de producción a distintos precios, pudiendo diferir los precios según qué persona sea el comprador. 2. Mono … precios, pero todas las personas que compran la misma cantidad pagan el mismo precio. (descuento grandes cantidades) 3. Mono vende la producción a cada persona a precios distintos, pero el consumidor paga el mismo precio por todas las unidades que compra (descuento pensionistas, estudiantes).

Mercado amplio: precios tienden a la uniformidad, contando con costes del transporte y diferenciación del producto. Los individuos se enfrentan a un mismo precio. Es un espacio comercial donde se evalúa la competencia económica.

Mercado relevante: conjunto de bienes y áreas geográficas a los que pertenece... Continuar leyendo "Diferencias entre mercado amplio y mercado relevante" »

Comunicación en la Empresa

Interna

• Ascendente
• Descendente
• Horizontal

Externa o Comercial

• Público amplio

Elementos Básicos de la Comunicación Comercial

• Emisor
• Codificación
• Mensaje
• Canal
• Receptor
• Ruido
• Descodificación
• Feedback

Marketing Mix

• Producto
• Precio
• Distribución
• Comunicación

Mix de la Comunicación

• La publicidad
• La promoción de ventas
• Marketing directo
• Las relaciones públicas
• La venta personal
• El merchandising

Plan de Comunicación

• Concreción de los objetivos
• Definición del público objetivo
• Establecimiento del contenido de la campaña
• Selección del mix de la comunicación
• Elección de estrategia
• Definición de acciones, cronograma y presupuesto
• Control y seguimiento permanentes

1. Diferencias entre venta presencial y no presencial

En la venta presencial existe una relación personal entre el vendedor y el comprador. Se puede realizar a domicilio, en reuniones, de forma tradicional o en autoservicio. Por otro lado, la venta no presencial incluye la venta por correspondencia, mediante envíos forzados, automática, por teléfono o por ordenador.

2. Argumentación en la venta

Argumentar consiste en exponer las razones comerciales, técnicas y personales que inducen al cliente a comprar un producto. Es una exposición progresiva que busca conseguir una serie de comportamientos secuenciales en el cliente, conocidos como AIDA: Atención, Interés, Deseo y Acción.

3. Estrategia de CRM

El CRM es una estrategia empresarial apoyada... Continuar leyendo "Ventas, CRM y Distribución: Estrategias y Técnicas" »

Impuestos Directos e Indirectos: Una Visión General

Impuestos Directos: Recaen directamente sobre las personas o sobre las empresas, ya sea porque se ha obtenido un beneficio o por el uso de un bien que se posee.

Tipos de Impuestos Directos

Impuestos Directos Estatales:

• Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas (IRPF): Recae sobre las personas que han obtenido rentas de su trabajo, de su capital o de otras fuentes de ingresos.
• Impuesto sobre Sociedades (IS): Lo pagan las sociedades mercantiles por los beneficios que obtienen, y la cantidad que se paga es proporcional al beneficio obtenido.

Impuestos Directos Locales:

• Impuesto sobre Actividades Económicas (IAE): Lo pagan las personas que ejercen actividades empresariales, profesionales o artísticas.

1. Enfoque Subjetivo

El enfoque subjetivo se basa en métodos de explicación y predicción más informales, fundamentados en estimaciones. Sus principales métodos son:

• Estimaciones de los vendedores: Este método, sencillo y rápido para prever la demanda, se apoya en la experiencia de los vendedores, quienes poseen un contacto directo y un conocimiento profundo del mercado. Sin embargo, presenta desventajas, ya que se basa en opiniones que no siempre consideran todas las variables y tienden a centrarse en los hechos más recientes.
• Jurados de opinión de ejecutivos: En este caso, las previsiones se originan en las estimaciones de los principales ejecutivos de la empresa, las cuales se ponderan en función de algún criterio. Una posible desventaja