La funció comercial i l'estudi de mercat a l'empresa

La funció comercial de l'empresa

La funció comercial inclou el conjunt d’activitats necessàries per fer arribar al consumidor els béns i els serveis produïts per l’empresa. D’aquesta tasca se n’encarrega el departament comercial.

Funcions més importants

Les funcions més importants són: l’anàlisi de mercats, el màrqueting i les vendes. El seu objectiu és conèixer les necessitats del client i del seu entorn, i buscar la manera de satisfer-les.

El mercat

El mercat és el conjunt de persones o empreses que tenen necessitats i pretenen satisfer-les mitjançant la compra d’un producte a les empreses que els ofereixen.

Tipus de mercats

• Segons el nombre d’oferents i demandants: competència perfecta i competència imperfecta.
• Segons les possibilitats d’expansió: actual, potencial i tendencial.
• Segons el motiu de compra: de consum i industrial.
• Segons la llibertat de funcionament: lliure i intervingut.
• Segons l’àrea geogràfica: local, regional, nacional i internacional.

Demanda total o global

És la quantitat total de les compres que fan els consumidors en un període determinat.

Possible fórmula: Quota de mercat = (Mercat de l’empresa / Mercat total) x 100

L'estudi de mercat

L'estudi de mercat consisteix a recopilar, elaborar i analitzar informació sobre l’entorn, la competència, el consumidor i el producte.

Fases de l’estudi

1. Definició de l’objectiu de la investigació: decidir el tipus d’envàs del producte, seleccionar el millor proveïdor, prendre la decisió d’obertura de la botiga en línia, etc.
2. Disseny del model d’investigació.
3. Recollida de les dades.
4. Classificació i estructuració de les dades.
5. Anàlisi i interpretació de les dades.
6. Presentació dels resultats: anàlisi del problema, de la metodologia, resultats tècnics i conclusions.

Quan s’ha de fer un estudi de mercat?

S'ha de realitzar quan es vulgui obrir un nou negoci, llançar un nou producte al mercat, instal·lar l’empresa en una altra zona, entre d'altres situacions.

Segmentació de mercats

La segmentació de mercats és la identificació de grups de consumidors que es comporten d’una manera semblant davant un bé o servei determinat.

Criteris de segmentació: geogràfics, demogràfics, psicogràfics, socioeconòmics i conductuals.

Estratègies: indiferenciada, diferenciada i concentrada.

Anàlisi del consumidor

L’empresa ha d’obtenir informació sobre com es comporta el consumidor. Hi ha tres variables principals:

• Variables externes, socials o ambientals: cultura, classe social, grup social i família.
• Variables internes, personals o individuals: personalitat i autoconcepte, motivació i experiència.
• Variables relacionades amb els hàbits de consum: quan, com, on, per què i qui compra.