Canales de Venta: Indirecta, a Distancia y Digital
Sistemas de Venta Indirecta
La venta indirecta se caracteriza por la escasa relación vendedor-cliente, y puede realizarse en establecimiento (venta interna) o sin establecimiento (venta externa).
Venta en Autoservicios
Es un sistema de autocompra más que de venta. Las ventajas para el cliente son: libertad para elegir y coger los productos de la estantería o lineal, amplio surtido a precios interesantes, proximidad al domicilio, rapidez en el pago (escáner), etcétera.
Venta en Hipermercados y Supermercados
Estos establecimientos ofrecen un sistema de venta mixta (con y sin vendedor). Salvo en las secciones de carnicería o pescadería, falta el servicio especializado del vendedor.
Tiendas de Conveniencia
Se caracterizan por su amplia apertura de horarios, ubicación estratégica y oferta de productos de primera necesidad. La estrategia es «lo que usted necesita a la hora que usted lo necesite», pero a precios por encima de la media.
Como ejemplos podemos citar: OpenCor (en grandes ciudades), Sprint (en gasolineras Repsol), Depaso (en gasolineras Cepsa).
Tiendas Multiprecio
Estos puntos de venta nacieron con los populares «Todo a Cien». Los productos no suelen ser de gran calidad y el vendedor se limita a cobrar lo que el cliente ha seleccionado.
Autoventa
Este sistema es más bien una reposición de stocks. El pedido se hace previamente por teléfono, correo electrónico o en su día se pactó con el cliente un suministro periódico. Cuando la empresa se dedica a la fabricación de productos perecederos, el vendedor, siguiendo una ruta marcada, repone existencias (prensa, helados, dulces, pan o bebidas) al mismo tiempo que recoge excedentes y envases vacíos.
Máquinas Expendedoras (Vending)
Se conoce como vending. Las máquinas automáticas son capaces de vender en cualquier sitio y las 24 horas del día. Estos «vendedores robot» se utilizan para productos de consumo (alimentación y bebidas) y también ofrecen servicios bancarios, billetes de transporte, entradas a cines y espectáculos. Su ubicación suele estar en lugares como hospitales, colegios, estaciones de tren o metro.
Sistemas de Venta a Distancia
Los principales sistemas de venta a distancia son:
Venta por Catálogo o Correo
La venta empieza con un proceso de marketing directo que solicita al destinatario una respuesta inmediata (un número de teléfono, el código de barras de un artículo o rellenar un formulario de pedido). El objetivo es crear una relación directa empresa-cliente; además, cada vez está más extendido porque los medios de comunicación (TV, correo electrónico, etc.) permiten que la oferta llegue a miles de personas en cuestión de segundos.
Venta Telefónica
El marketing telefónico puede adoptar varias formas, como: fase preparatoria y recogida de información para la venta personal externa industrial o domiciliaria; venta de productos sencillos y fáciles de describir en poco tiempo; productos de precio reducido para que el comprador piense que el riesgo es mínimo si la compra no es satisfactoria.
Venta en TV
Es parecida a la venta telefónica, pues el pedido siempre se solicita por teléfono. La ventaja de este sistema es que el cliente puede visualizar el producto durante la presentación. Los artículos que se ofertan seleccionan horario y programación para dirigirse al consumidor, por ejemplo, durante un partido de fútbol se anuncian bebidas como cervezas; otros productos patrocinan una telenovela para captar clientes y los juguetes se anuncian durante los dibujos animados o programas infantiles.
Venta Electrónica (E-commerce)
El comercio electrónico, también conocido como e-commerce, consiste en la compra-venta de productos o servicios a través de internet y otras redes informáticas. La mayor parte del comercio electrónico se centra en la compraventa de productos o servicios entre personas y empresas; sin embargo, un porcentaje considerable consiste en la adquisición de artículos virtuales (software y derivados en su mayoría), tales como el acceso a contenido «premium» de un sitio web.