Claves del Proceso de Negociación: Estrategias y Consideraciones Importantes

Preparación y planeación: ¿Qué quiere obtener de la negociación? ¿Cuáles son las metas de UD? Además, se puede preparar también una evaluación de las que cree que son las metas de la otra parte en la negociación. ¿Qué es probable que pida? ¿Qué tan firme está en su posición? Si uno anticipa la postura del oponente, está mejor equipado para responder a sus argumentos con hechos y cifras que respalden su posición.

Como parte de su estrategia, debe determinar la mejor alternativa para un acuerdo negociado (MAPAN), tanto la suya como la de su oponente, que determina el valor mínimo aceptable en la negociación de un acuerdo.

Definición de las reglas básicas: ¿Quién va a negociar? ¿En dónde? ¿Qué plazos se fijarán? En esta fase, las partes también intercambian sus propuestas y demandas iniciales.

Aclaración y justificación: Después de declarar las posturas iniciales, usted y la otra parte explicarán, ampliarán, aclararán, reforzarán y justificarán sus demandas originales.

Esta parte no tiene que ser de confrontación, sino que es una oportunidad para informarse y aprender uno del otro. Este es el momento en el que usted podría dar a la otra parte cualquier documentación que respalde su postura.

Negociación y resolución de problemas: La esencia del proceso de negociación es aquí donde ambas partes tienen que hacer las concesiones.

Conclusión e implantación: La última fase del proceso de negociación consiste en formalizar el acuerdo alcanzado y desarrollar los procedimientos que sean necesarios para ponerlos en vigor y supervisarlo. También hay que acordar los detalles en un contrato formal. Sin embargo, en la mayoría de los casos, la conclusión del proceso de negociación no es nada más que un apretón de manos.

Función de las características de personalidad: En las evaluaciones entre personalidad y negociación se encuentra que las características de personalidad no tienen un efecto significativo directo ni en el proceso de la negociación ni en sus resultados.

Diferencias de género en las negociaciones: ¿Hombres y mujeres negocian de manera distinta? ¿Influye el género en las negociaciones? La primera pregunta es negativa y la segunda es un sí condicionado.

Un estereotipo muy difundido es que las mujeres en las negociaciones cooperan más y son más gratas que los hombres, pero las pruebas no lo confirman. No obstante, se sabe que los hombres negocian mejores resultados que las mujeres, si bien la diferencia es pequeña. Se ha postulado que esta diferencia se debería a que los hombres y las mujeres conceden valores distintos a los resultados; es posible que a las mujeres unos dólares más o una oficina mejor no les resulte tan atrayente como mantener una buena relación entre personas.

Las pruebas indican que las actitudes de las mujeres hacia las negociaciones y hacia ellas mismas como negociadoras son bastante diferentes que las de los hombres. Las mujeres que tienen puestos gerenciales se sienten menos confiadas al anticipar una negociación y se sienten menos satisfechas al terminar el proceso, aunque su desempeño y sus resultados sean equivalentes a los de los hombres.

Diferencias culturales en las negociaciones: Aunque no haya una relación directa significativa entre la personalidad de un individuo y su estilo de negociación, los antecedentes culturales son importantes: los estilos de negociación varían claramente con las culturas nacionales.

El contexto cultural de la negociación influye significativamente en la cantidad y el tipo de preparación para una negociación, el énfasis relativo en el trabajo o en las relaciones personales, las tácticas seguidas y hasta el lugar en el cual se celebren las negociaciones.