Conceptos Clave de la Negociación: Proceso, Tipos y Factores

La Negociación: Proceso, Tipos y Factores Clave

La negociación es el proceso por el cual dos o más partes hacen tratos con el objetivo de conciliar sus diferencias.

Las negociaciones normalmente tienen los siguientes elementos clave:

Búsqueda del Mejor Resultado: Cada parte trata de conseguir el mejor resultado para sí misma.
Existencia de Conflicto: Existe un conflicto entre las partes afectadas, que deben ser conscientes de que hay un problema y que tienen que solucionarlo.
Reducción de Diferencias: Las partes intentan reducir diferencias y obtener los mejores resultados por separado.
Posibilidad de Acuerdo: Existe la posibilidad de llegar a un acuerdo.

Según la estrategia que se utiliza:

Negociación Competitiva: Se desarrolla como una confrontación de poder. No se confía en la otra parte porque se considera el adversario.
Negociación de Cooperación o Integradora: Proceso en el cual las dos partes tienen que conseguir beneficio mutuo. El diálogo es el instrumento básico para llegar a un acuerdo, y se desarrollan actitudes de confianza.
Negociación Mixta: Se combinan elementos de los dos tipos de negociación anteriores.

El Número de Negociadores: La razón más importante está en la posibilidad de formar coaliciones cuando el número de negociadores es superior a dos y que llegan a acuerdos antes.
La Frecuencia del Proceso Negociador: En negociaciones únicas donde no se piensan en tener más relaciones futuras, todos querrán obtener los máximos beneficios, y se suele utilizar un mayor grado de agresividad. Por el contrario, si las negociaciones se van a mantener con frecuencia, se suele adoptar un talante más cooperativo.
Las Relaciones de Dominio: El grado de dominio que pueda imponer una parte sobre la otra puede influir en el proceso negociador. Para que exista negociación, es necesario que las partes implicadas tengan diferentes grados de poder, pero nunca un poder absoluto sobre la otra parte.
El Lugar de la Negociación: El entorno donde tiene lugar la negociación puede influir en ella. Las negociaciones pueden hacerse en la casa propia, en la casa del otro o en un sitio neutro. En este último caso, las partes estarían en las mismas condiciones.
Los Factores Personales: Hay que mencionar la formación, la capacidad de diálogo y la intuición.