Dominio de la Negociación: Claves para el Éxito Empresarial

¿Qué es la Negociación?

Negociación: proceso entre dos partes donde existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto. Ambas partes buscan llegar a un acuerdo mediante la comunicación, el intercambio de propuestas y concesiones. Cada parte tiene su propia perspectiva, lo que da lugar a discrepancias.

Importancia de las Habilidades de Negociación

Desarrollar habilidades de negociación es clave para lograr distintos objetivos empresariales:

• Mejorar los márgenes de beneficio: permite a la empresa conseguir mejores condiciones comerciales en términos de costes.
• Mejorar en términos de calidad: la negociación comercial no se trata solo de negociar las condiciones de cobro/pago, sino también la calidad: producto, plazo y forma de entrega…
• Mejorar las condiciones financieras: negociar que los plazos de cobro sean inferiores que los de pago. De esta forma, la empresa tendrá los recursos suficientes a corto plazo para poder hacer frente a su actividad diaria.

Preparación para la Negociación

Es importante prepararse en dos frentes:

• Adoptar la actitud adecuada.
• Recopilar información sobre nuestros intereses y los de la otra parte.

Recomendaciones

• Se recomienda que la actitud sea distante. No es recomendable enseñar todas las cartas.
• Conocer los intereses de la otra parte es clave en las negociaciones.
• Si conocemos nuestras necesidades y las de la otra parte, podremos llegar a una solución no contemplada en la oferta inicial.

Expectativas Realistas

Antes de empezar toda negociación, hay que ser consciente que es casi imposible salir de ella con un acuerdo que represente la totalidad de lo deseado. Cada parte querrá defender sus intereses y, por lo tanto, habrá que ceder en alguna cosa. Ahora bien, también hay que marcar un límite al respecto.

Variables de Negociación

MAAN (Mejor Alternativa ante un Acuerdo Negociado)

Conocer lo que haremos o sucederá si no llegamos a un acuerdo en la negociación que llevamos a cabo. Hay que tener en cuenta aspectos como:

• No presentar un objetivo inasumible por la otra parte negociadora.
• Establecer distintos niveles según cómo se desarrolle la negociación. Ahora bien, puede que no hayamos tenido en cuenta factores o aspectos relevantes que pueden dar un vuelco en la forma de encarar la negociación. Cuando esto suceda, hay que replantear el MAAN.
• Conocer el poder de negociación de cada parte. Cuantas más opciones se dispongan, más poder se tiene porque más probable es encontrar otra compañía que ofrezca lo mismo a unas condiciones mejores.

Precio de Reserva (Condiciones Mínimas)

Es el punto menos favorable en el que aceptaríamos un trato. El precio de reserva debe derivarse del MAAN, pero generalmente no coinciden. Si el acuerdo es únicamente sobre dinero y si el MAAN es una oferta económica creíble, el precio de reserva será casi igual al MAAN. Muchas variables influyen en la negociación y posiblemente puedan tener su equivalencia económica para modificar el precio de reserva.

ZPA (Zona de Posible Acuerdo)

Área en la que se puede alcanzar un acuerdo. El precio de reserva de cada una de las partes determina una parte de la ZPA. El acuerdo se llevará a cabo en la franja situada entre los precios de reserva de ambas partes.