Estrategias y Canales de Venta: Tipos de Venta Personal y a Distancia

La venta personal implica el contacto directo entre el vendedor y el cliente, adaptándose a diversas modalidades según el entorno y el tipo de interacción.

Venta Personal Interna

• Mostrador: Cliente muy exigente que entra al establecimiento a comprar, a informarse o a entretenerse. Oportunidades de Upselling y Cross-selling.
• Mercados: Generalmente productos de alimentación o relacionados (cocina/limpieza). El cliente demanda asesoramiento personalizado.
• Autoservicios: Supermercados e hipermercados. El contacto personal con el cliente lo tienen las cajeras y el personal de frescos.
• Ferias y Salones: Clientes potenciales convocados por los promotores. Gran oportunidad para crecer en clientes actuales.
• Tiendas de Fábrica: Productos descatalogados o con taras. Riesgo de conflicto con los clientes distribuidores.

Venta Personal Externa

• Industrial (B2B): Venta de bienes y servicios a nivel de mayorista. Implica un mayor volumen de ventas y una venta estratégica bien remunerada.
• Venta a Prescriptores: Se vende la idea de que nuestro producto es el que pueden prescribir con más éxito. Ejemplos de prescriptores: médicos, arquitectos, maestros y profesores, camareros.
• Venta Domiciliaria (Puerta Fría): Suele ir precedida de un aviso telefónico o por carta. Ejemplos: Thermomix, Avon, Imserso.
• Venta Ambulante: Con instalaciones desmontables o móviles.
• Autoventa: Venta de productos perecederos (helados, pan, bebidas). Se reponen existencias y se recogen envases vacíos.
• Multinivel: Legalmente aceptada. Es una venta domiciliaria con una estructura directiva conectada. Puede tener cierto espíritu sectario y abusar de parientes y amigos.
• Piramidal: Ilegal. Consiste en la captación de vendedores, dejando sin importancia la venta de los productos. Esta modalidad se basa en llamar "vendedores" a los que son compradores, comisionando por el stock.

Venta a Distancia

La venta a distancia permite llegar a los clientes sin necesidad de un contacto físico directo, utilizando diversos canales tecnológicos y de comunicación.

• Directa (Marketing Directo): Es publicidad y venta al mismo tiempo. Su objetivo principal es crear una relación entre la empresa y sus clientes de forma masiva, pero sin que los clientes noten del todo que son una multitud.
• Venta Telefónica: Ideal para productos sencillos y fáciles de describir.
• Televenta: Similar a la telefónica, ha experimentado un alto crecimiento de negocio en los últimos cinco años.
• Vending: Venta extendida a otros sectores, como el transporte y la banca.
• Venta Electrónica (E-commerce): El presente y futuro del comercio. Gran apoyo para la venta estratégica y un canal clave para la venta de gran consumo. Se trata de definir a tu cliente virtual para adaptar tu producto o servicio real.