Estrategias de cobertura de mercado: concentración, especialista, mixta y total

Resumen

El documento explica las principales estrategias de cobertura de mercado que una empresa puede adoptar para definir su alcance competitivo. Describe cinco enfoques, desde la concentración en un nicho hasta la cobertura total, con ejemplos aplicados al sector agrícola. Incluye también consideraciones sobre cómo se delimitan los mercados en funciones, tecnologías y grupos de clientes.

Puntos clave

La cobertura de mercado se define según funciones, tecnologías y grupos de clientes.
Estrategia de concentración: atiende un nicho muy reducido con alta cuota de mercado.
Especialista en productos: pocas funciones pero amplia gama de clientes.
Especialista en clientes: amplias funciones pero un solo grupo de clientes.
Estrategia mixta: diversifica en funciones y/o grupos de clientes.
Cobertura total: abarca amplia función y amplios grupos de clientes, cubriendo todo el mercado.
En la mayoría de los casos basta analizar dos dimensiones: funciones y grupos de clientes.

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Estrategias de Cobertura de Mercado

La empresa puede considerar diferentes estrategias de cobertura de mercado para definir su alcance competitivo:

1. Estrategias de concentración

Los límites del mercado se definen en términos de funciones, tecnologías y grupos de clientes. Esta es la estrategia del especialista que busca una alta cuota de mercado en un nicho muy reducido.

Ejemplo: Ofrecer productos fitosanitarios solo a agricultores de olivos.

2. Estrategia del especialista en productos

La compañía ofrece un número reducido de funciones pero abarca una amplia gama de clientes. Los límites del mercado son reducidos por función pero amplios en términos de grupos de clientes. Las empresas que fabrican componentes intermedios están incluidas en esta categoría.

Ejemplo: Ofrecer productos fitosanitarios a agricultores de cualquier tipo de cultivo.

3. Estrategia del especialista en clientes

Los límites del mercado se definen de forma amplia por función pero de forma reducida por grupo de clientes. El énfasis se centra en las necesidades de un grupo determinado de clientes. Las compañías especializadas en equipos de hospitales entran dentro de esta categoría.

Ejemplo: Especializarse en los agricultores de olivos ofreciéndoles productos fitosanitarios, abonos, fertilizantes y material de riego.

4. Estrategia mixta

La compañía está diversificando sus actividades en términos de funciones y/o grupos de clientes.

Ejemplo: Ofrecer fertilizantes y abonos para los cultivos de cítricos, productos fitosanitarios para el olivar y plásticos para otros cultivos.

5. Estrategia de cobertura total

Los límites del mercado se definen de forma amplia por función y grupos de clientes. La compañía abarca todo el mercado. Una empresa del sector del acero es un buen ejemplo de esta categoría.

Ejemplo: Atender a los agricultores de cualquier cultivo ofreciéndoles productos fitosanitarios, abonos, fertilizantes y material de riego.

Consideraciones finales

En la mayoría de los casos, las estrategias de cobertura del mercado se pueden definir en solo dos dimensiones: funciones y grupos de clientes, ya que, en general, la compañía solo domina una tecnología, aunque exista otra sustitutiva.

No obstante, en algunos casos las empresas definen sus actividades comerciales en términos de varias tecnologías sustitutivas.

Preguntas frecuentes

¿Qué es una estrategia de concentración?

Es la estrategia en la que los límites del mercado se definen por funciones, tecnologías y grupos de clientes muy reducidos. Busca una alta cuota de mercado en un nicho específico, como ofrecer productos fitosanitarios solo a agricultores de olivos.

¿En qué se diferencia el especialista en productos del especialista en clientes?

El especialista en productos ofrece pocas funciones a una amplia gama de clientes, mientras que el especialista en clientes ofrece muchas funciones a un grupo reducido de clientes. El primero se centra en el producto y el segundo en las necesidades de un grupo concreto.

¿Qué es la estrategia mixta?

Es aquella en la que la empresa diversifica sus actividades en términos de funciones y/o grupos de clientes. Por ejemplo, puede ofrecer fertilizantes para cítricos y productos fitosanitarios para olivar.