Estrategias Efectivas de Negociación y Técnicas de Venta Profesional
Técnicas de negociación
La negociación se refiere al proceso de intentar llegar a un acuerdo sobre un asunto concreto que beneficie a las dos partes. Podemos diferenciar dos tipos:
- Negociación bilateral: Intervienen dos partes en la negociación.
- Negociación multilateral: Intervienen más de dos partes.
Estas pueden verse de dos formas diferentes:
- Negociación distributiva: Lo que una parte gana es a costa de lo que pierde la otra y viceversa.
- Negociación integrativa: Ambas partes ganan y tienen la sensación de haber obtenido un beneficio.
En toda negociación existe para cada parte:
- Óptimo: El precio ideal para cada parte.
- Límite: El precio mínimo para vender o el precio máximo para comprar.
- Campo de negociación: El margen de maniobra entre los límites.
Aspectos clave en la negociación
Para negociar con éxito es preciso considerar tres aspectos:
- Información: Disponer de datos sobre la otra parte. La clave está en investigar y escuchar.
- Argumentación: Identificar qué argumentos nos benefician y cuáles no, exponiendo aquellos que representan mayores beneficios para nuestro cliente.
- Control emocional: Procurar no llegar a la negociación en situación de tensión o con prisa.
Fases del proceso de negociación
- a) Preparación de la negociación: Preparar una reunión nos otorga confianza, permite tener claros los objetivos y pensar con precisión.
- b) Desarrollo de la negociación: Es el momento de convencer y persuadir. Para convencer necesitamos argumentos; para persuadir, necesitamos argumentos sólidos y adecuados.
- c) Acuerdo o cierre de la negociación: Será necesario realizar concesiones. No debemos hacerlas de forma gratuita; debemos dar la impresión de que nos suponen un esfuerzo.
Fases de la venta
- Preparación de la visita.
- Presentación y toma de contacto.
- Argumentación y tratamiento de las objeciones.
- Cierre de la venta.
Preparación de la venta y la negociación
El primer trabajo de un comercial es concretar una entrevista. El siguiente paso es prepararla, diseñando una serie de argumentos sobre las ventajas de nuestro producto e intentando prever las objeciones del cliente para preparar sus respuestas.
Debemos recordar:
- Nuestro producto no es perfecto; si lo fuera, costaría mucho más. Es normal que aparezcan objeciones.
- Debemos entender la venta como un proceso en el que ambas partes salen ganando: el cliente satisface su necesidad y nosotros obtenemos un beneficio.