Fuentes de información comercial: tipos, diferencias y estrategias de crecimiento empresarial
¿Qué son las fuentes de información comercial?
Son recursos que utiliza una empresa para obtener información sobre clientes, mercado, competencia y precios para tomar mejores decisiones.
Offline: información sin Internet. Ej.: revistas, ferias y encuestas presenciales.
Online: información a través de Internet. Ej.: webs, redes sociales y reseñas.
Fuentes de información offline
Internas: información de la propia empresa, como ventas, facturas e informes.
Externas: información de fuera, como revistas, ferias, entrevistas y encuestas presenciales.
Fuentes de información online
Internas: información digital de la empresa, como CRM, bases de datos y ventas online.
Externas: información de Internet, como webs de competidores, redes sociales, reseñas y buscadores.
Diferencias entre offline y online
Offline: información más limitada, actualización más lenta y normalmente presencial.
Online: información más abundante, rápida y accesible, pero puede ser falsa o poco fiable.
Cuota de mercado
Es el porcentaje de ventas que tiene una empresa respecto al total del mercado en un periodo determinado.
Se puede calcular según:
- El valor económico de las ventas (€).
- El número de unidades vendidas.
Líder del mercado
Es la empresa, marca o producto que tiene la mayor parte del mercado y puede influir en la competencia.
¿Para qué sirve la cuota de mercado?
- Saber el tamaño de una empresa frente a sus competidores.
- Comparar empresas.
- Analizar su evolución en el mercado.
Tasa de crecimiento
Crecimiento: el valor aumenta. Decrecimiento: el valor disminuye.
Plan de actuación con los clientes
Plan de actuación con los clientes: conjunto de acciones para conseguir objetivos comerciales y mantener clientes satisfechos y fieles.
Puntos fuertes y débiles
- Fuertes: buena atención, respuestas rápidas, clientes satisfechos y fidelizados.
- Débiles: respuestas lentas, muchas reclamaciones, poca formación y pérdida de clientes.
¿Cómo se identifican? Mediante encuestas, reclamaciones, CRM, ventas, reseñas y opiniones de los clientes.
KPI (indicadores clave)
- Satisfacción: clientes satisfechos.
- Fidelización: clientes que se mantienen.
- Abandono: clientes que se pierden.
- Tiempo de respuesta: rapidez al atender.
- Reclamaciones: problemas de los clientes.
- Conversión: oportunidades que acaban en ventas.
Análisis DAFO
- Fortalezas: aspectos internos positivos.
- Debilidades: aspectos internos que mejorar.
- Oportunidades: factores externos favorables.
- Amenazas: factores externos perjudiciales.
¿Qué hacer ante una debilidad? Aplicar una acción correctora, medir los resultados y fijar un objetivo.
Tipos de crecimiento empresarial
- Interno: crecer mediante inversiones propias.
- Externo: crecer uniéndose o cooperando con otras empresas.
Crecimiento interno
Especialización: vender el mismo producto o similares.
- Penetración de mercado: vender más en el mismo mercado.
- Desarrollo de mercados: vender a nuevos clientes o zonas.
- Desarrollo de productos: vender productos nuevos a los mismos clientes.
Diversificación: vender productos nuevos en mercados nuevos. Es la estrategia más arriesgada.
Crecimiento externo
Cooperación empresarial: empresas colaboran para conseguir objetivos comunes.
- Joint venture: acuerdo entre empresas.
- Cártel: empresas acuerdan precios y se reparten el mercado (prohibido en la UE).
- UTE: unión temporal para realizar un proyecto.
- Clúster: empresas e instituciones de una misma zona que comparten intereses.
Concentración empresarial: unión de empresas.
- Participación: una empresa compra acciones de otra y ambas se mantienen.
- Integración: se unen empresas y al menos una pierde su personalidad jurídica. Puede ser horizontal o vertical (hacia delante o hacia atrás).