Optimización de Referencias y Rentabilidad en el Comercio Minorista
Concepto y Objetivos del Surtido Comercial
El surtido se define como el número de referencias que un establecimiento ofrece a sus clientes.
1.1 Objetivos
- Satisfacer las necesidades de los clientes.
- Obtener la máxima rentabilidad para el punto de venta.
1.2 Características
El comercio analiza las características del surtido teniendo en cuenta los siguientes factores:
- Tipo de establecimiento y su tamaño.
- El tipo de cliente y sus hábitos de compra.
- La rotación que se desea alcanzar.
- El posicionamiento que se requiere conseguir.
2. Estructura del Surtido
Para clasificar las referencias, es fundamental ordenarlas. Los niveles sirven para crear una estructura piramidal que nos permita organizar las referencias de una tienda de mayor a menor nivel.
3. Dimensiones del Surtido
Las dimensiones del surtido son: amplitud, anchura y profundidad.
- Amplitud: Número de secciones que tiene un establecimiento (ej. ancho en un hipermercado, estrecho en una tienda de barrio).
- Anchura: Número de familias y subfamilias que integran una sección.
- Profundidad: Se mide mediante las referencias que encontramos dentro de cada familia.
4. Cualidades del Surtido
- Coherencia: Asegura que se ofrezca el producto junto a sus complementos. Hace referencia a que los productos ofertados sean complementarios en relación con las necesidades que cubren.
Ejemplo: Champú + Acondicionador + Sérum. - Dinamismo: Tiene que ver con los continuos cambios que se producen en la manera de vivir y, por lo tanto, en los productos que se compran (artículos que mejor se adaptan a las necesidades del cliente).
- Rentabilidad: Hace referencia al aspecto económico y a los márgenes de beneficio. Existen dos tipos:
- Rentabilidad directa: Generada por los productos que dejan mayores márgenes.
- Rentabilidad indirecta: Los márgenes no son tan altos, pero funcionan como productos gancho (ej. pan, leche, etc.).
- Trazabilidad: Hace referencia al proceso de seguimiento del producto.
5. Selección de las Referencias
Los aspectos clave que hay que valorar a la hora de seleccionar los artículos para un establecimiento son:
- El estilo comercial (elegante, exclusivo, económico, etc.).
- Las necesidades de nuestros clientes.
- La cuota de mercado de los productos que se venden.
- La competencia.
- El espacio físico del que disponemos.
- La negociación con nuestros proveedores.
- La inversión financiera que podamos realizar.
- Las condiciones higiénico-sanitarias de algunos productos.