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Conceptos Fundamentales del Comportamiento del Consumidor y Estrategias de Venta

1. Definición de Consumidor Individual e Institucional

El consumidor individual es la persona que adquiere bienes y servicios para su uso personal o el de su hogar, con el fin de satisfacer sus propias necesidades y deseos. Por otro lado, el consumidor institucional se refiere a aquellos organismos, como colegios, museos, ayuntamientos, empresas o fundaciones, que compran bienes y servicios para utilizarlos en el desarrollo de sus actividades y el cumplimiento de sus objetivos organizacionales.

2. Esquema de los Factores que Influyen en el Comportamiento del Consumidor al Tomar Decisiones

El comportamiento de compra del consumidor está influenciado por una compleja... Continuar leyendo "Fundamentos Económicos del Consumidor y Estrategias de Venta" »

Promociones Dirigidas a Diferentes Actores

Distribuidor - Consumidor

• Promociones de precio
• Promoción de aniversario o apertura
• Juegos y concursos
• Vales o descuentos
• Bultos o sellos

Fabricante - Prescriptor y Vendedores

• Incentivo salarial o premios
• Descuentos en productos de la empresa
• Competiciones y concursos
• Dirigidas al prescriptor: pagar precios de asistencia, cursos, regalos, documentación técnica, entrega de muestras.

Ratios de Control

Tres formas de control:

ROI (Retorno de la Inversión)

El ROI es el cociente entre los beneficios obtenidos y la inversión realizada. Se calcula como un porcentaje.

Elasticidad

Mide el grado en el que incrementarán las demandas de un producto ante reducciones de su precio.

Tasas de Recuperación

• Tasa de rescate: Es el

El Surtido de Productos: Concepto y Estructura Fundamental

El surtido abarca todos los productos que se venden en un establecimiento. Su correcta gestión es crucial para la rentabilidad y la satisfacción del cliente.

Características y Dimensiones del Surtido

El surtido se define por tres dimensiones principales:

• Amplitud: Se refiere a la variedad de categorías de productos o líneas de negocio que ofrece el establecimiento.
• Profundidad: Indica el número de referencias o modelos distintos dentro de cada categoría de producto.
• Longitud: Es el número total de referencias que componen el surtido completo del establecimiento.

Estructura Jerárquica del Surtido

Lo más común es que los surtidos se encuentren divididos en cuatro niveles principales... Continuar leyendo "Gestión Estratégica del Surtido de Productos: Claves para la Rentabilidad en Retail" »

Resumen Inicial / Saldos

800 (206) a (100) 9000
2000 (210)   (120) 500
1100 (211)   (129) 50
150 (216)    (280) 150
700 (217)    (281) 250
600 (5401)   (132) 85
800 (4310)   (170) 70
4500 (571)   (4010) 420
             (418) 40

Aplicación Resultado 2021

50 (129) a (120) 50

Apertura Contabilidad Presupuestaria

780 (000) a (001) 780
780 (001) a (0030) 780
780 (006) a (000) 780
780 (008) a (006) 780

Documento AD Capítulo

680 (0030) a (004) 680
680 (004) a (005) 680

Devengo Ingresos Presupuestarios Servicios

40 (418) a (571) 40
40 (437) a (4339) 40

Reconocimiento y Cobro Derechos Dividendos Acciones Corto Plazo

10,5 (4301) a (760) 10,5
10,5 (571) a (4301) 10,5

Concesión Préstamo Largo Plazo

100 (4303) a (171) 100
100 (571) a (4303) 100

Derechos de Contraído

Estrategias de Precios

La fijación de precios es un componente crucial del marketing mix. Existen diversas estrategias que las empresas pueden emplear:

1. Estrategias de Precios Diferenciales

Implican vender el mismo producto a precios diferentes en función de las características de los consumidores o de la necesidad de promocionar las ventas. Incluyen descuentos para determinados colectivos.

2. Estrategias de Precios Psicológicos

Muchos consumidores perciben el precio como un indicador de calidad. Las empresas utilizan:

• Precios de prestigio: Para transmitir superioridad del producto.
• Precios mágicos: Precios que terminan en .99 o .95, por ejemplo.
• Precio de costumbre: El precio que los consumidores esperan pagar por un producto determinado.

Reingeniería de Procesos Empresariales y su Gestión

¿Qué es la Reingeniería?

La reingeniería de procesos implica un replanteamiento fundamental y un rediseño radical de los procesos operativos y la estructura organizacional. Se orienta hacia las competencias esenciales de la organización para lograr mejoras dramáticas en su rendimiento. En esencia, es el proceso por el cual las empresas se transforman en competidores de clase mundial, adoptando una filosofía de mejora continua que busca optimizar el rendimiento a través del rediseño de procesos.

Funciones Clave de la Reingeniería

La reingeniería se caracteriza por:

• Cuestionar el porqué de cada proceso fundamental.
• Implementar cambios radicales en el diseño.
• Buscar mejoras dramáticas

Johnson i Scholes: Concepte d'Estratègia

Decisions estratègiques:

1. Defineixen l'abast de les activitats de l'empresa.
2. Ajust a l'entorn extern.
3. Ajust als recursos interns.
4. Impacte en la gestió interna (les decisions estratègiques tenen grans impactes en com es gestionen els recursos).
5. Influència en decisions operatives (condicionen operacions diàries i les decisions estratègiques a llarg termini condicionen les de curt termini).
6. Valors i expectatives: les perspectives directives influeixen.
7. Orientació a llarg termini: visió de futur.

Ansoff: Components de l'Estratègia

• Camp d'activitat (binomi producte/mercat, vector de creixement).
• Capacitats distintives.
• Avantatge competitiu.
• Efecte sinèrgic (Exemple: botiga de mòbils que també ven ordinadors)