Técnicas y Estrategias de Negociación: Competitiva, de Penetración y Desbloqueo
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Estrategia Competitiva
La estrategia competitiva representa un estilo de negociación de confrontación en el que se intenta maximizar las ganancias propias y, si no es posible, minimizar al menos las ganancias de la otra parte.
Tácticas de Negociación Competitiva
- Autoridad Limitada: Cuando se está a punto de tomar una decisión, se esgrime que no se está autorizado a hacerlo, lo que crea incertidumbre y dilata la negociación.
- El Bueno y el Malo: Un integrante de una parte adopta el rol del "malo" intransigente en la negociación, mientras que otro participante adopta el rol de conciliador, esperando que la otra parte acabe accediendo a su razonamiento.
- Última Oferta: Se comunica a la parte contraria que se le ofrece una oportunidad que no
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