Estrategias Competitivas: Reloj Estratégico, Matriz de Tutela y Matriz Ansoff

Reloj Estratégico: Bases de la Ventaja Competitiva

Existen tres estrategias genéricas que pueden crear una ventaja competitiva: liderazgo en costes, diferenciación y segmentación.

Los clientes se guían por dos características principales al comprar un producto: precio y valor añadido percibido.

Combinando estos elementos, podemos establecer ocho estrategias que se pueden segmentar en cuatro bloques, demostradas mediante el reloj estratégico.

Reloj Estratégico

Las posiciones en el reloj representan los distintos requisitos que el cliente exige por su dinero, y también sirven como base para definir diferentes estrategias para crear una ventaja competitiva.

Estrategia en función del precio: Trayectoria 1 y 2

• Precio reducido, con bajo valor añadido.
• Consumidores muy sensibles al precio con bajas expectativas de características específicas en el producto.
• Productos Commodities.
• Clientes que no pueden permitirse un bien de mejor calidad.
• Reducidos costes de cambio, por lo que resulta difícil crear lealtad del cliente.
• Reducido número de proveedores.

Estrategia híbrida: Trayectoria 3

• Conseguir diferenciación manteniendo un precio inferior al de los competidores.
• Depende de la capacidad de ofrecer productos con mayores prestaciones a bajo precio.
• Lograr márgenes para invertir en mantener la diferenciación.

Estrategias de diferenciación: Trayectoria 4

• Segmento del mercado con una importante valoración del valor añadido percibido del producto, pero con consumidores aún sensibles al precio.
• Fundamental definir quién es el cliente estratégico y quiénes son los competidores.

Estrategia de diferenciación segmentada: Trayectoria 5

• Alta valoración de características distintivas del producto, consumidores poco sensibles al precio.
• El precio puede aparecer como una característica de distinción.
• Pocos demandantes (exclusividad).

Estrategias destinadas al fracaso: Trayectoria 6, 7 y 8

• No pueden ofrecer suficiente valor en cuanto a precio o características.

Matriz de Tutela

Es una matriz que identifica las UEN (Unidades Estratégicas de Negocio) en las cuales la empresa tiene la oportunidad y la habilidad de crear valor en cuanto a sus capacidades y competencias.

UEN Centrales

Oportunidades de crear valor de la empresa matriz sin correr el riesgo de perjudicarlas.

UEN Lastre

La empresa matriz las comprende, pero no puede hacer gran cosa con ellas; tendrían el mismo resultado si fueran independientes.

UEN Extraterrestre

Pocas oportunidades de crear valor y no se complementan bien con el comportamiento de la matriz.

UEN Trampa de Valor

Son peligrosas debido a que hay una alta oportunidad de crear valor, pero son poco atractivas, ya que los esfuerzos de la empresa matriz pueden perjudicarlas en lugar de beneficiarlas. Son interesantes solo si pasan a ser UEN centrales.

Matriz Ansoff

La empresa se encuentra posicionada en:

Penetración de mercado

Más ventas a clientes actuales.

Captación de nuevos clientes

• De la competencia.
• Nuevos consumidores.

Desarrollo de productos

Diferenciación de productos:

• Nuevas gamas.
• Nuevas características.
• Nuevos modelos.

Desarrollo de mercado

Nuevos canales de distribución, otros segmentos de clientes, apertura geográfica.

Diversificación

Nuevas capacidades, nuevos recursos.