Guia completa de comercialització i màrqueting empresarial

1. La comercialització d'un producte

Inclou el conjunt d'activitats per fer arribar al consumidor els béns i els serveis produïts a l'empresa. Funcions:

• Anàlisi de mercats: Proporciona la informació que permet a la direcció de l'empresa fixar la seva política i prendre decisions sobre una base segura.
• Màrqueting: Dissenya la política comercial de l'empresa.
• Vendes: Organitza la venda directa i la relació amb els canals de distribució (intermediaris).

2. El mercat

És el conjunt de persones o empreses (consumidors) que tenen necessitats i pretenen satisfer-les mitjançant la compra d'un producte a les empreses que l'ofereixen.

2.1. Tipus de mercats

• Segons el nombre d'oferents, demandants i grau de diferenciació:
  • Competència perfecta: Producte homogeni, gran nombre d'oferents i demandants, coneixement total del mercat i llibertat d'entrada i sortida.
  • Competència imperfecta: Monopoli (un sol venedor), oligopoli (pocs venedors) i competència monopolista (gran nombre de venedors d'un producte diferenciat).
• Segons possibilitats d'expansió:
  • Actual: Conjunt de consumidors de l'empresa al moment considerat.
  • Potencial: Valor màxim teòric format pels consumidors actuals, els de la competència i els potencials.
• Segons motiu de compra:
  • De consum: Individus o famílies que adquireixen béns per satisfer necessitats.
  • Industrial: Empreses que adquireixen béns i serveis intermedis.
  • Tendencial: Quantitat de consumidors esperada en un futur.
• Segons llibertat de funcionament: Lliure o intervingut.
• Segons àrea geogràfica: Local, regional, nacional o internacional.

2.2. Demanda total i quota de mercat

És la quantitat total de les compres que fan els consumidors en un període, calculada sumant les vendes totals de totes les empreses del sector.

3. Estudi de mercat

Consisteix a recopilar, elaborar i analitzar informació sobre l'entorn, la competència, el consumidor i el producte.

3.2. Fases de l'estudi de mercat

1. Definició de l'objectiu: Tenir clar què es pretén saber.
2. Disseny del model: Decidir variables, tècniques i recursos.
3. Recollida de dades: Posada en pràctica del model dissenyat.
4. Classificació i estructuració: Ús de procediments estadístics.
5. Anàlisi i interpretació: Resposta a la pregunta plantejada.
6. Presentació dels resultats: Síntesi amb anàlisi del problema, metodologia, resultats tècnics i conclusions.

3.3. Quan s'ha de fer un estudi de mercat?

Quan es vol obrir un negoci, llançar un producte, instal·lar-se en una nova zona geogràfica o conèixer el grau de satisfacció del client.

4. La segmentació de mercats

Identificació de grups de consumidors amb comportaments similars.

Criteris de segmentació

• Geogràfics: Zona, clima, densitat.
• Demogràfics: Edat, sexe, nivell cultural.
• Psicogràfics: Personalitat, valors, estil de vida.
• Socioeconòmics: Classe social, ingressos.
• Conductuals: Freqüència de compra, lleialtat a la marca.

Estratègies d'especialització

• Indiferenciada: Un mateix producte per a tots.
• Diferenciada: Productes adaptats a cada segment.
• Concentrada: Enfocament en un nínxol concret.

5. El Big Data i l'estudi de mercat

Gran quantitat de dades processades mitjançant algoritmes per obtenir informació útil. Les fonts inclouen xarxes socials, sensors, targetes de crèdit i bases de dades empresarials.

6. Conceptes de màrqueting (UD 9)

6.1. Elements del màrqueting (Les 4P)

Producte, preu, promoció i distribució.

6.2. El producte

Unitat o conjunt de béns/serveis. Es classifica en productes de consum, industrials i serveis. La gamma es defineix per la seva amplitud, profunditat i consistència.

6.3. El preu

Quantitat de diners que el comprador lliura al venedor. Es pot fixar basant-se en els costos o en la demanda.

6.4. La promoció

Eines per donar a conèixer el producte: publicitat, promoció de vendes, venda personal, relacions públiques, publicity i marxandatge.

6.5. La distribució

Procés per fer arribar el producte al consumidor en el lloc i moment adequats. Inclou emmagatzematge, transport i canals de distribució (incloses franquícies i canals alternatius com la televenda o el vending).