Apuntes, resúmenes, trabajos, exámenes y ejercicios de Economía de Formación Profesional

Estrategias de Expansión Internacional: Modelos de Operación

2.1.3. Subsidiarias de Venta y Sucursales

Las subsidiarias comerciales o de venta son la división comercial avanzada del exportador. Esta opción permite estar permanentemente en contacto con los clientes, mejorando el conocimiento del mercado y aumentando la posibilidad de estar en contacto con la competencia, y aprender a enfrentarse a ella.

La subsidiaria de venta o la sucursal conlleva un incremento en el compromiso de recursos y en el nivel de riesgo, pero también permite un mayor control de las actividades de la empresa en los mercados.

Las subsidiarias de venta pueden adoptar la forma jurídica de sucursales o de filiales.

La penetración en el mercado a través de filiales... Continuar leyendo "Modelos de Expansión Internacional: Subsidiarias, Consorcios y Acceso Indirecto al Mercado" »

Estructura Organizacional: Divisional

Ventajas:

• Adecuada para afrontar los rápidos cambios en un entorno inestable.
• Proporciona una alta visibilidad para el producto o servicio.
• Cada línea de producto tiene su propia división, lo que provoca la satisfacción del cliente ya que éste puede identificar con facilidad a la división correcta.
• Cada producto puede adaptarse a los requerimientos de los clientes o regiones.
• Funciona mejor en organizaciones con muchos productos y suficiente personal.

Desventajas:

• Elimina las economías de escala en los departamentos funcionales.
• Las líneas de productos se separan unas de otras y la coordinación entre ellas puede ser difícil.
• Elimina la competencia especializada y la especialización técnica.
• Dificulta la

Funciones del Jefe de Ventas

1. Buscar, seleccionar y formar a los vendedores.
2. Asignar territorios y rutas de venta.
3. Motivar, controlar, evaluar y remunerar a los vendedores.
4. Establecer objetivos y cuotas de la fuerza de ventas.
5. Organizar el servicio posventa y las relaciones con clientes.

Consideraciones Estratégicas

Zonas Geográficas

• Ventajas (V): Define responsabilidades, buena relación cliente-vendedor, optimización de gastos de viaje y desplazamiento.
• Inconvenientes (IN): El vendedor puede carecer de formación y especialización para la venta de algún producto.

Productos

• Ventajas (V): Vendedor mejor preparado y especializado.
• Inconvenientes (IN): Costes elevados en desplazamiento y formación.

Clientes

• Ventajas (V): Mejor servicio adaptado a sus

1. Diferencia entre comprador familiar e industrial

El **comprador familiar** compra productos de consumo y la decisión la toma el propio comprador. Si son bienes de uso duradero, pedirá opinión a los otros miembros de la familia. El **comprador industrial**, en cambio, está formado por un equipo de personas y las decisiones se toman por consenso y en función de los objetivos y necesidades de la empresa.

2. Proceso de compra: etapas y factores influyentes

Los factores que pueden influir en el proceso de compra son:

• Que sea un bien de uso duradero o no.
• Que el gasto económico requiera un esfuerzo significativo para el comprador.
• Que la relación utilidad-precio prometa rentabilidad.

3. Participantes en un proceso de compra industrial

Las personas... Continuar leyendo "Comportamiento del Consumidor: Claves y Estrategias" »

- La televisión es el medio de comunicación más visto y extendido de todos los existentes en la actualidad. Está muy presente en nuestras vidas y condiciona en gran medida la socialización de niños y jóvenes. Su uso desde la animación sociocultural puede iniciarse desde algo tan fundamental como enseñar a ver la tele con inteligencia, aprendiendo a seleccionar programas en función de su contenido. El objetivo final es ofrecer criterios para no ser objetos pasivos ante el receptor. - La radio como medio de comunicación aporta cercanía y una facilidad de acceso que no tiene la televisión. Cercanía, inmediatez, bajo coste tecnológico y fácil acceso para la participación. También tiene una serie de limitaciones como pueden ser... Continuar leyendo "Medios de Comunicación y Entidades Sociales: Un Análisis Comparativo" »

Logística de Almacén: Costes de Almacenamiento

Tipos de Costes

A) Por Actividad

• Costes de Almacenamiento: Amortizaciones, alquileres, mantenimiento del local, gastos de energía, salarios, seguros, impuestos que recaen sobre el local, financieros.
• Costes de Manutención: Carga y descarga, ubicación, picking, expedición, operaciones administrativas.

B) Por Imputabilidad

• Costes Fijos: Amortizaciones, alquileres, impuestos, mano de obra fija.
• Costes Variables: Descarga, paletización, despaletización.

C) Por Origen

• Costes Directos: Mano de obra directa, amortizaciones indirectas.
• Costes Indirectos: Alquileres, material de oficina, teléfono, seguros, vigilancia, limpieza, gastos financieros, instalaciones, vehículos, maquinaria, mobiliario, informática,

Cuenta de Resultados

Refleja el resultado del ejercicio, beneficio o pérdida que la empresa ha obtenido en un período de tiempo determinado. La diferencia entre los ingresos de explotación y costes variables de explotación es el margen bruto, si le restamos los costes fijos, tenemos el resultado de explotación.

Análisis de la Cuenta de Resultados

Hay que determinar el origen de los beneficios o pérdidas de la entidad para tomar decisiones y para determinar la rentabilidad que obtienen los propietarios. El cociente entre el resultado del ejercicio y el pasivo no exigible mide el rendimiento que los propietarios sacan de su inversión, esto es la rentabilidad financiera.

La Memoria

Completa, amplía y comenta la información del balance y cuenta... Continuar leyendo "Análisis Financiero y Fiscal de la Empresa" »

Estrategias de Internacionalización: El Rol de las Empresas de Importación/Exportación y Trading Companies

Desde un punto de vista operativo, la exportación indirecta es para la empresa una venta doméstica, ya que todas las tareas de comercialización las realizan otras empresas u organizaciones.

Empresas de Importación y Exportación: Facilitadores del Comercio Global

Las empresas que realizan exportaciones esporádicas o aquellas con potencial en los mercados de exportación suelen contratar a otras empresas para que gestionen todo el proceso. Este modelo también aplica para la importación.

Incluso las empresas con exportaciones regulares, experiencia en ventas internacionales y capacidad para implementar diversas estrategias de acceso... Continuar leyendo "Internacionalización Empresarial: El Papel Clave de las Comercializadoras y Trading Companies" »

Negociación de Efectos

Las entidades financieras obligan a las empresas que presentan documentos a descontar a firmar una póliza de negociación de efectos. En esta póliza se recogen las condiciones establecidas con el cliente para la negociación (descuento) de su papel, así como las garantías para el papel no aceptado (es decir, no firmado por el librado, el obligado a pagar).

Plan de Pensiones

Un plan de pensiones es un contrato de previsión voluntario de carácter colectivo, mediante el cual las personas que lo constituyen realizan aportaciones que se integran en un fondo que efectúa inversiones. El objetivo es construir un ahorro del que podrán disponer cuando se produzcan contingencias como la jubilación, el fallecimiento o la dependencia.... Continuar leyendo "Conceptos Esenciales de Inversión y Previsión Financiera" »

El Reloj Estratégico: Más Allá del Liderazgo en Costes y la Diferenciación

El modelo de las «cinco fuerzas competitivas» de Porter ofrece una perspectiva valiosa sobre la estrategia empresarial, pero se centra principalmente en la perspectiva de la empresa que ofrece el producto, comparando costes y precios. Sin embargo, no considera en profundidad la perspectiva del cliente, quien toma sus decisiones en función del precio y del valor percibido del producto.

Limitaciones del Enfoque de Porter

Respecto a la ventaja en costes: El coste es una variable interna que hace referencia al consumo de recursos, mientras que el precio es una variable externa dirigida al cliente. Centrarse únicamente en reducir costes puede llevar a una oferta poco... Continuar leyendo "El Reloj Estratégico: Una Visión Integral de la Estrategia Empresarial" »